销售管理之数据分析与应用.pptxVIP

销售管理之数据分析与应用 销售管理之数据分析与应用 第1页 课程内容介绍 销售数据 什么是销售数据？ 销售数据作用？ 销售数据怎样采集？ 销售数据怎样分析？ 销售数据怎样应用？ EXCEL数据透视表制作 EXCEL数据透视表功效； EXCEL数据透视表制作。 销售管理——数据分析与应用 销售管理之数据分析与应用 第2页 销售管理难点 您在销售管理中碰到这些难题吗？ 制订销售计划无依据； 执行销售计划不可控； 销售过程管理无头绪； 销售业绩起源不清楚； 销售绩效考评单一化； 销售数据繁杂如泥潭。 为何碰到这些难题？ 销售管理——数据分析与应用 李连杰谈数据 互动问题汇总 销售管理之数据分析与应用 第3页 企业竞争领先之道 销售管理——数据分析与应用 “将您企业和您竞争对手区分开来最有意义方法，使您企业领先于众多企业最好方法，就是利用数据来干最好工作。您怎样搜集、管理和使用数据将决定您输赢。” ——比尔.盖茨 销售管理之数据分析与应用 第4页 销售数据尴尬 销售数据搜集困难； 销售数据缺失零碎； 销售数据繁杂凌乱； 销售数据过期失真； 数据整理费时费劲； 数据分析一片茫然； 数据应用无从下手。 销售管理——数据分析与应用 互动问题汇总 销售管理之数据分析与应用 第5页 销售数据——咨询数据 销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动与客户联络时取得客户本身和其关于产品需求各种信息。 销售咨询数据作用： 制订销售计划依据； 其它配套计划龙头； 完成销售计划保障； 过程管理主要伎俩； 过程考评首要指标； 市场竞争分析预测。 您销售咨询数据与销售计划数据百分比是多少？ 销售管理——数据分析与应用 销售管理之数据分析与应用 第6页 销售数据——完成数据 销售完成数据是指已经成交订单全部信息。 销售完成数据分类和作用： 上期间完成销售数据。 制订销售计划参考； 考评销售绩效指标； 成本核实坚实基础； 市场竞争分析处理。 本期间完成销售数据。 销售计划执行评定； 咨询数据准确性评价； 绩效考评主要依据； 成本核实坚实基础； 市场竞争分析处理。 销售管理——数据分析与应用 销售管理之数据分析与应用 第7页 销售计划制订基础——销售咨询数据 销售管理——数据分析与应用 销 售 咨 询数据 谁要买？ 他在哪？ 他做啥？ 咋联络？ 买什么？ 何时买？ 买多少？ 什么价？ 做什么？ 客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？ 统计需要：国家、大区、省；发货、造访需要：地址。 行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育……。 电话、手机、传真、邮箱、网站、联络人、职务…… 产品名称、规格、型号、……。 预计购置时间：生产计划安排……。 购置数量：物料采购、资金安排、大客户安排……。 成本核实、付款方式……。 销售分类：代理、经销、终端、OEM、主要应用、……。 和谁争？ 竞争对手分析：价格、性能、服务、售后……。 销售表格化管理 销售管理之数据分析与应用 第8页 销售咨询数据分析体系 销售管理——数据分析与应用 EXCEL培训列表 销售表格化管理 销售咨询整体分析 产品数据分析 市场数据分析 客户数据分析 区域分布分析 行业分析 需求分析 产品线分析 价格分析 产品应用分析 时间需求分析 市场竞争分析 成本分析 销售管理之数据分析与应用 第9页 销售咨询数据分析和应用——客户数据 销售管理——数据分析与应用 是客户管理主要伎俩； 客户群、大客户。 是企业宝贵财富； 谁拥有客户，谁就拥有 客户是： 是过程管理考评指标； 是完成销售计划保障； 销售预估必须高于销售目标。 行业推广必要工具。 未来； 摇钱树。 销售管理之数据分析与应用 第10页 销售咨询数据分析和应用——产品数据 销售管理——数据分析与应用 是企业产品研发向导； 是企业生产计划指导； 是企业营销战略依据； 是企业销售策略参考； 是企业成本核实参考； 是产品结构优化基础。 销售管理之数据分析与应用 第11页 销售咨询数据分析和应用——市场数据 销售管理——数据分析与应用 是时间之窗对照； 生产计划、资金筹措、物流采购。 是产品应用推广主要工具； 是渠道销售宝贵资源； 是市场竞争主要参考； 竞争对手是谁？ 竞争项目是什么？ 价格？性能？售后服务？……？ 销售管理之数据分析与应用 第12页 销售总结依据——销售完成数据 销售管理——数据分析与应用 销 售 完成数据 谁买？ 他在哪？ 他做啥？ 咋联络？ 买什么？ 买多少？ 什么价？ 做什么？ 咋没买？ 客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？ 统计需要：国家、大区、省；发货、造访需要：地址。 行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育……。 电话、手机、传真、邮箱、网站、联络人、职务…… 产品名称、规格、型