第四章商务谈判的磋商.ppt

第四章 商务谈判的磋商;教材90页;;;;价格谈判的合理范围;先报价的优点;先报价的缺点;价格解评;价格解释是报价 后的必要补充。;价格评论是讨价之前的必要铺垫。;价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：;价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有：;还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。 还价是以讨价为基础的。 还价策略的运用包括还价前的筹备，还价方式，还价起点的确定，还价技巧等。;针对卖方的报价，并结合讨价过程，对己方准备作出的还价进行周密的筹划。 通过对报价内容的分析、计算，设计出各种相应的方案、对策，以使谈判者在还价过程中得以贯彻，发挥“后发制人”的威力;按照谈判中还价的依据：按可比价还价，按成本价还价。 按谈判中还价的项目：总体还价，分别还价，单项还价。;原则：（1）起点要低 （2）不能太低 参照因素： （1）报价中的水分较少，还价起点应较高。 （2）成交差距越小，还价起点应越高。 （3）还价次数较少，还价起点应越高。;;最后通牒原指一国提出的必须接受其要求，否则将使用武力或采取其他强制措施的外交文书。 在商务谈判中运用的“最后通牒”是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。; 美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司提供优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。 这时航空公司突然改变态度，声称若不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。但令电力公司惊异的是航空公司任然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会价低价格，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。;某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，该卖方为达到预期目标需做出的让步即为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种（如表所示）：; 常见的让步方式; 让步方式;注意选择让步的时机。 在重要的关键性问题上力争使对方先做出让步 不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。 不要承诺作出与对方同等幅度的让步。 让步要有明确的导向性和暗示性。 要注意使己方的让步同步于对方的让步。 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。 让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推到重来。; 最大预算; 吹毛求疵; 吹毛求疵; 吹毛求疵;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！