对藏药市场营销策略探析.doc

对藏药市场营销策略探析 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 1 文1：对藏药市场营销策略探析 1 0 引言 1 1 国内藏药企业的生存现状 2 2 藏药生产企业面临的机遇 4 3 藏药企业的营销策略 4 文2：企业产品市场营销策略探析 8 1企业在产品市场营销工作中存在的问题 8 2企业进行产品市场营销创新的策略与要点 9 参考文摘引言： 12 原创性声明（模板） 13 文章致谢（模板） 13 正文 对藏药市场营销策略探析 文1：对藏药市场营销策略探析 文献标识码:A 0 引言 藏药是一种绿色产品，生长在素有“地球第三极”之称的青藏高原，纯天然，无毒副作用，对治疗久病、慢性疾病或心脑血管疾病等疑难杂症都有较好疗效，是一种具有特殊疗效的民族药物。在当今这个崇尚自然的社会，因为它符合市场潮流的发展趋势，也满足消费者的绿色消费需求，而受到广大消费者的喜爱。特别是在日本、美国等部分国家，也已经开始对藏药的研究给予关注。目前国内的藏药生产企业所拥有的外部市场环境较之前很长一段时间有了很大的改善，但却还未能在市场上成长得足够强大，不光不能与西药企业相比，即便是与国内的中药企业相比也还有不小的差距。藏药企业如何有效地培育藏药产品的市场，让更多消费者接受和使用藏药，对藏药企业在市场上生存和发展有着重要的意义，同时藏药企业的发展过程，对于国内其它民族医药企业的发展也有借鉴作用。 1 国内藏药企业的生存现状 企业规模小，偏居一隅 据《2008年中国中药市场分析及投资咨询报告》显示，全国现有民族药生产企业仅130余家，主要包括藏、蒙、维、苗、傣、彝六大类，达到国家标准的民族成药865种、药材230种，2008年民族药销售在50亿元左右。以发展最好的藏药为例，目前全国藏药企业的藏药工业总产值约为10亿元，仅占我国医药工业总产值的%左右。这些藏药生产企业与藏族文化一样，集中分布在西藏、青海、甘肃、云南、四川、新疆等地，长年偏居一隅默默耕耘，很少能被外界所熟知。而其中走出西部面向全国，且发展得相对较好的也只有奇正药业、甘肃独一味生物制药股份有限公司等少数几家企业。与传统中医药一样，藏药的生产方式也是以手工作坊为主，很难转化为工业化大生产的方式，由此导致藏药生产企业的规模普遍偏小，生产设备和生产工艺相对落后，再加上受到“药好不怕巷子深”的传统观念影响，使藏药生产企业的发展得不到突飞猛进的发展。 拳头产品贡献巨大 虽然藏药企业的规模相对较小，但我们不能忽视在藏药企业中普遍存在的一个现象，那就是:每一家藏药企业所生产的藏药数量都不多，公司的主要利润来源就靠企业的某一个产品，但该产品在该细分市场上却占有很高的市场份额。如奇正药业公司的“奇正消痛贴膏”，现已在外用祛痛类药物中占据第一的市场份额。“奇正消痛贴膏”2008年销售收入达到亿元，占该企业销售收入比重达到了86%。凭借着藏药的良好疗效和独特的剂型，虽然该产品的市场价格远高于同类产品，但是依然占据市场份额第一的位置。而甘肃独一味公司的藏药“独一味”系列产品营业收入，占整个企业营业收入的70%以上，07年上半年的销售收入达到万元。其中“独一味胶囊”在全国止血镇痛类中成药销量中仅次于“云南白药”位居第二位，公司“独一味”产品占独一味药品市场的87% 假药泛滥，扰乱市场 据相关部门和企业反映，几乎所有藏药企业的知名产品都遭受着假药的侵害。有关统计数字显示，目前仅青海、甘肃就发现假冒藏药厂名40余家，盗用已有藏药厂名20余次。 藏药具有独特的功效，使其产品深受消费者的喜爱，同时藏药由于其神秘的特性，很多人不懂，容易被假冒，因为藏药并不普及，销售渠道还以传统大流通批发市场为主，生产企业对产品的防伪意识相对薄弱，且生产企业自己没有把市场占领好，致使假冒伪劣乘虚而入，也间接造成了假药横行的现状。据保守的估计，医药市场上真假藏药的比例高达1:10，假药严重扰乱了藏药市场的正常交易秩序，很多本来冲着藏药独特功效而来购买的消费者在使用到假藏药产品后，对真产品失去信心，影响了藏药产品在消费者心目中的形象，也不利于生产企业的市场开拓。 销售不掌握在自己手里，假药蚕食市场，藏药生产企业将最终难以为继。目前，青海藏药企业在假药充斥市场的高压下，普遍开工不足。目前业绩较好的晶珠藏药如果满负荷生产，年产值可达到10亿元，但目前只有五六千万元，就是因为产品卖不出去。青海生物科技产业园区内藏药企业户户都有亿元产值的生产能力，如果能够满负荷生产，园区内仅中藏药就有几十亿元的产值。但目前全省十多家藏药企业，除金诃、晶珠情况稍好外，其余都是在勉强度日。 2 藏药生产企业面临的机遇 国家政策对民族医药发展的扶持 中药行业一直是国家重点扶持行业，中药产业