很实用的推销话术.pdf

推销话术 自序“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。 “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。 “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。 “客户先生，我是不是做错了什幺事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现 在签一下，我就会马上离开？”丙回答。 “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我 看？”丁回答。 如果是你，你会怎幺回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争 吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！ 办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分推销话术写出来，就着 手完成了这本推销训练教材 《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为 专业推销人才。 从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话” 的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构 的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销 话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话 术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话 术，就可以不用依靠脑力激荡临场发挥，推销工作会变得更省力。 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客 户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户 的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场 或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。 感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推 销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就， 工作之余又能享受你的人生。 一、话术是推销原理的实践 从事推销工作 21 年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销 上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知 如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往 往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始 思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。 从 1986 年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要 求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场， 而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无 法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话 术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。 以下举例说明话术如何诠释推销的原理： 推销要从建立人际开始 我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在 直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系 是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七 十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他： “陈董！您真不简单！这幺晚了您依然神采奕奕，您是怎幺保养身体的？” 结果他整整讲了 40 分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我 们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。 拒绝是推销的开始 我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒 绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其 实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何 将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如 “念书好辛苦喔！” “念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课” “就是嘛！” “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不 对？” “对！” “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛 苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？” [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃 苦’就变成购买点了。 推销要以退为进 我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免 要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑