房地产大客户拓展方案.docxVIP

合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 大客户渠道拓展执行方案 一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度，并进展综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进展交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标〔1〕、结合本工程大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；〔2〕、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠1、大客户团购优惠:1〕大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2〕大客户单位团购物业须到达9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的根底上，再享受9.8折。②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的根底上，再享受9.8折。③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的根底上，再享受9.8折。④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的根底上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号 成交套数 原价〔元〕 一次性折后价〔元〕 正常优惠金额〔元〕 团购折扣 大客户折后价〔元〕 大客户优惠金额1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3〕、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4〕、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本工程大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予成认；B、返点建议：①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换 流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购置工程——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户工程组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日 五、工作人员岗位要求工程 工作内容 人员名单大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 黄昭祥大客户拓展小组 上门拜访大客户，进展工程推荐及活动洽谈  审定拜访工作方案，协调公司内部事务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进展培训 六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进展摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进展初步洽谈；(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房方案、自建房的规模如何、单位的整体购置力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、 对该大客户单位进展