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八种武器
大客户销售策略
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目录
培训顾问介绍
实战派销售专家,历任IM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育
发展有限公司特聘高级培训师,北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴
尔计算机公司北方区行业销售经理,北方区销售经理,获得亚太地区 Direct T
Top和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员,获得IBM中国公
司 Hundred Percent club奖励
挖掘客户需求
今采购的四个要素
◆需求-采购的核心要素
◆需求背后的需求
客户的个人需求
今销售以人为本
◆挖掘客户需求的技巧
令合作伙伴管理
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八种武器
◆衡量销售武器
展会
交流汇报
登门拜访
◆测试和样品
增品
商务活动
令参观考察
心电话销售
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满足客户需求的销售流程
心客户的采购流程
令销售的六个步骤
计划和准备
◆接触客户
今需求分析
◆销售定位
◆赢取定单
今跟进
◆三种销售策略
竞争分析
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客户群管理
令打猎(猎手型销售)
◆耕种(顾问式销售)
心服务(长期合作伙伴)
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销售管理
令客户管理
◆商机管理
活动管理
今KPI
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从策略到业绩
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挖掘客户需求
什么是决定客户采购的关键因素?
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销售模式
四种销售模式
原因是销售模式的不同,针对不同客户销售不同产品应该采取
不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同,销售模式可
以分为四种模式:
零售:向个人和家庭销售价值低的产品
令专卖:向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车、
房产、高档服装等。
令直接销售:对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采用
直接销售的方式。
今代理:对于一些价值较低的产品,利用行业内或者区域内的一些
现有的销售渠道进行销售。
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四种销售模式图形分析
直接销售
成本高成本低
专卖
零售
代理
个人家庭
团体机构
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