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【分销覆盖调研－②界定分销覆盖调研的范围】 建立分销覆盖系统 评估和提升现有分销覆盖效率 整体范围 全方位的调研 从区域来说：整个区域/整个城市 从渠道来说：A/B/C店/其他渠道 部分、有针对性的调研 从区域来说：部分城市/城市内部分区域 从渠道来说：有针对性地选择部分渠道 需要 考虑 具体 要素 什么是我们产品的目标消费者？ 什么渠道对影响他们起到关键作用？ 他们主要在什么渠道购买我们的产品？ 主要的零售渠道我们如何分类？ 对不同的零售渠道，我们的覆盖策略/计划是什么？ 对不同的零售渠道，我们的衡量指标是什么？ 我们产品的目标消费者产生了什么变化？ 主要零售渠道的分类是否有变化？ 覆盖模式是否高效？ 关键衡量指标的变化： 产品加权分销达标率 重点客户销售量变化 店内各项衡量指标变化 覆盖投入指标变化 第三十一页，共五十二页。 【分销售覆盖计划－①根本原则】 简单 重复 将　简单的　　事情　　精确地　重复 　分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。 第三十二页，共五十二页。 【分销覆盖计划－②制订月覆盖目标】 制定分销覆盖每月目标，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等） 商店类型 上月 覆盖数量 本月 覆盖数量 覆盖内容 增加规格 货架变化 主要活动 　A类商店 20 25 　　2 　　4个面位 买赠，消费者演示 B类商店 87 92 　　2 　　4个面位 买赠，特殊货架陈列 C类商店 120 120 　　1 　　2个面位 买赠，特殊货架陈列 第三十三页，共五十二页。 【分销覆盖计划－③商店拜访频率】 不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个： 简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表） 重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率 商店类型 拜访频率 　A类商店 1次/1周 B类商店 1次/2周 C类商店 1次/4周 第三十四页，共五十二页。 【分销覆盖计划－④月工作计划表】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。 第三十五页，共五十二页。 【分销覆盖计划－⑤销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑： 　每人负责的区域 　每人负责的具体商店 　每人的覆盖周期和计划 商店类型 商店数量 　　　　　　　　公司销售代表 　1区 　2区 　3区 　4区 　5区 A类商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B类商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C类商店 120 己 己 己 戊 戊 第三十六页，共五十二页。 【分销覆盖实施－①店内管理七要素】 分销 价格 陈列 位置 促销 助销 库存 对消费者购买的影响程度 店内管理要素的重要性 第三十七页，共五十二页。 Aigo huang / 2004年8月 如何进行渠道管理 －－分销商培训 · 海口 第一页，共五十二页。 【目录】 如何看待与评价您的生意 分销覆盖管理 定期生意回顾与计划 第二页，共五十二页。 【培训目的】 为你更好地管理你已经拥有的财富 为你能获得更多你今天可以得到的财富 为你有机会把握住更多未来的财富 第三页，共五十二页。 如何看待与评价您的生意 第四页，共五十二页。 【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】 “把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？？ “把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？？ 请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？ 问题： 第五页，共五十二页。 【请您认识投资回报率】 投资回报率的概念： 用多少钱在多长时间内赚了多少钱？ 投资回报率 ＝ 税前纯利润 营运资金 第六页，共五十二页。 【投资回报率的核算方式】 流动资产 其他收入 流动负债 营业利润 投资回报率 营运资金 税前纯利润 ＝ ＋