如何做一名成功的产品经理.ppt

飞票操作 采取医院和OTC结合方式 以医院的信誉和医生资源 结合OTC运营的灵活方式 将销售和促销巧妙的结合 第六十三页，共一百零五页。 主题活动 在权威机构的支持下 采取以公益活动形式 直接针对最终沮费者 提升品牌美育度方法 第六十四页，共一百零五页。 权威捆绑 寻找权威机构和产品的联系 以权威机构的名义扩张品牌 提高弱势产品整体市场地位 增强优执产品品牌竞争力度 极大提高在消费者中信任度 第六十五页，共一百零五页。 攻城 北京宣城医院 40万瓶 大输液 北京医药总公司医药供应站 总经理 张智超 销售经理 周兴国 6个月时间 第六十六页，共一百零五页。 典型病历 某灵芝孢子粉保健品 在水利部礼堂 搞癌科普讲座 100万 某民族药业公司 在政协礼堂 患者交流大会 78万 第六十七页，共一百零五页。 夹报宣传 东北某保健品公司在内蒙古某市竞争突然，有一天发现该市主流报约加有退货道歉信****** 第六十八页，共一百零五页。 首波攻击正态效应 药品名称 原包装 原价格 新包装 新价格 凯西莱 120 18.00 450 38.00 固元颗粒 40 60.00 100 98.00 服可宁 200 16.00 600 89.00 攻击效应 负 正 第六十九页，共一百零五页。 终端截杀 产品 价格 渠道 促销 人员 推广 广告 公关 公关 政策 盖中盖 10 零售店 无 元 巨大 商业 传统 招商 巨能钙 50 零售店 3000 专业 少 营业员 系统 自营 第七十页，共一百零五页。 反客为主 使客户在看到明确的利益后， 在适当地时机加入销售队伍， 兼职或专职的促进整体销售。 第七十一页，共一百零五页。 成瘾性销售 主要以产品的某些特性, 吸引临订医生不断下方, 探讨用药过程中的现象。 第七十二页，共一百零五页。 委托开发 利用药品首波差价一次性的， 委托商业对医院和零售药店， 进行回款后扣除性市场开发。 第七十三页，共一百零五页。 加盟连锁 利用销售的许可制度， 建立连锁各地办事处， 提供宏观的品牌管理， 提供持续性产品资源， 共册发展区域性市场。 第七十四页，共一百零五页。 如何对独家产品进行定位 根据市场细分和竞争产品分析和比较确定目标市场和主要进攻的竞争产品（将要取代的产品） 第三十一页，共一百零五页。 如何对普药进行重新定位 目标市场为中小城市和农村为主： 1.提高产品质量,改换产品包装(可为精美小包装 2 突出品牌,防止产品同质化 3宣传强调普药不是低效药 4发掘其他的功能 5提供产品群 第三十二页，共一百零五页。 如何对me-too产品进行定位 品质和药效的同质化，价格的差异化（跟随策略） 1强调质量相同 2突出机型特点 3树立价格优势(30%) 第三十三页，共一百零五页。 产 品 优 执 和 差 异 性 第三十四页，共一百零五页。 产品优势（Differential Advantage) 定义：提供一种或多种特性，它具有下列三个基本特性： 1不同于其它对手,能创造出独特性 2对竞争者,它持久 3他很重要.或能看为很重要 第三十五页，共一百零五页。 产品生命周期 销售 导入期 成长期 成熟期 衰退期 时间 第三十六页，共一百零五页。 产 品 包 装 外包装设计醒目、易识别 商品名足够大 包装上体现产品特性或定位 第三十七页，共一百零五页。 产品商标和商标名 字数在2-3个字。便于记忆，如吗丁啉、芬必得。 商标名读音，不与其他不祥之事相似，如驱是药、安乐士与安乐死读音相似。 第三十八页，共一百零五页。 渠道（Place) 第三十九页，共一百零五页。 如何建产自已的商业渠 商业渠道符合于产品策略 选择纯销为主还是调拨为主 慎用独家代理 第四十页，共一百零五页。 选择合适的商业单位 覆盖率 资金和信誉 服务 管理者的经验和能力 同行的评价 第四十一页，共一百零五页。 制药企业常用的商业政策 批量做价法。 回款导向。 赊销法。 资信+回款奖励 第四十二页，共一百零五页。 设计有效的市场促销组合(Promotion) 第四十三页，共一百零五页。 促销组合（Promotion Mix) 广告 让利 人员 公关 第四十四页，共一百零五页。 广 告 确定产品的目标市场和定位后，在制定广告方案时所需要的5项决策（5M‘S) 任务,资金,信息,媒体,衡量 第四十五页，共一百零五页。 优秀的平面广告的特点 第四十六页，共一百零五页。 促销工具的种类 综述（产品手册） 宣传资料（4页—8页） 宣传单页