商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧课件.pptxVIP

项目三:商务谈判价格技巧 任务1:报价的依据与技巧 知识内容 一、商务谈判中影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略 一、商务谈判中影响价格的因素 一、商务谈判中影响价格的因素 1、市场行情（比如０３年由于美伊战争影响，使我国国内石油及化工产品价格上涨１０－２０％）； 2、利益需求（表现为价值评价不同，如西洋参美国与我国相对价格不同,我国较贵）； 3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越便宜）； 一、商务谈判中影响价格的因素 4、产品的复杂程度（商品工艺越复杂，价越高，如同样是交通工具，自行车，摩托，汽车；越复杂，越难估价，比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）； 5、货物的新旧程度； 6、附带条件和服务（附加价值越高，价格也越高，如快餐店与大酒店，船票甲乙丙等）；【见下页案例】 ７ 、产品和企业的声誉（名牌价格高）； ８ 、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）； ９ 、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）； １０ 、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前：利于卖方资金周转，价可低）． 案例：农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农