制定渠道策略分析.ppt

一、中间商的类型 （一）代理商 代理商对所代理销售的商品不拥有所有权，只是受被代理人的委托，在一定的区域范围内，以被代理人的名义代理其开展商务活动。 1.企业代理商 企业代理商是一种同时为多家生产企业代理销售业务的专职代理商 2.销售代理商 销售代理商是受某生产企业委托独家代理销售其全部产品的代理商。 3.佣金代理商 佣金代理商是一种接受生产者临时委托，代理销售产品，并按销售收入提取佣金的代理商。 第三十页，共四十三页。 （二）批发商 批发商的构成 批发商 商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构 专 业 批 发 商 综 合 批 发 商 批 发 市 场 销 售 分 公 司 销 售 办 事 处 第三十一页，共四十三页。 知识目标： 1.理解分销渠道的概念 2.了解中间商的概念、作用和类型 3.掌握分销渠道的设计和管理 制作组：第二小组 2013.11.25 项目8 制定渠道策略 第一页，共四十三页。 市场营销分销渠道 分销渠道策略是企业市场营销策略中的一个重要策略。因为企业生产出来的产品，只有通过一定的渠道，才能在适当的时间，适当的地点，以适当的价格卖给顾客，从而消除生产与消费的矛盾，实现企业即定的营销目标。因此，如何使商品的分销渠道畅通无阻，且能高效低耗的把产品运送到顾客手中，就成为企业开拓市场、扩大产品销售的关键。 第二页，共四十三页。 项目一市场营销 分销渠道 项目二 分销渠道中的中间商 项目三 分销渠道设计和管理 项目四 分销渠道成员的激励 第三页，共四十三页。 渠道不顺的困境 在我国农村的不少地方，都是许多名优特色农产品，但农民就是无法进行规模化生产，其中一个主要原因就是产品生产出来后，因销售渠道不畅，产品卖不出去，影响了农民扩大生产的积极性。周剑山大学毕业后回到了他的家乡甘肃省定西市陇西县，与他儿时的几个朋友一起创业。他立足当地马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜品质好、面积大，但销售渠道不畅、销路不好，农民单个销售，本地市场需求小、价格低、竞争激烈，外地市场路途远、进不去的情况，一方面从银行贷款集资，与他人合作，投资建修了一个5000吨的恒温冷库，用来储藏农户交售的农产品，另一方面他深入东南沿海地区，考察市场，联系客商，建立分销渠道，给他们供货，在他的努力下甘肃定西的马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜等开始销往全国各地，成了农民的摇钱树，种植规模越来越大，产品的市场销路也越来越畅。 根据营销情景中描述的事实，同学们应独立思考并回答： 1、农产品作为一种鲜活的商品，保质期较短，你认为应采用何种渠道模式比较适宜？ 2、如果你是周剑山，你会怎样建立特色农产品的分销渠道？ 营销情景 第四页，共四十三页。 引入案例 “黑米片”分销制胜 第五页，共四十三页。 广东泰林食品有限公司是一家生产既饮营养品——“黑米片”的企业，产品销往全国各地市场。在“黑米片”投入市场的初期，企业为提高分销效率，采用了双重销售体系：即在通过各地批发商销售的同时，还利用当地有实力的大零售商场进行双渠道批发。这确实使公司的市场份额有了较大幅度的提高。但经过一段时间的发展，这种模式的问题出现了。公司突然发现市场销售开始急剧下滑。经分析得知，产品在市场上有了一定的知名度，市场批零价格透明度增加后，这种双重销售体系的致命弱点也暴露了出来。 第六页，共四十三页。 【相关知识】 一、分销渠道的概念与特征 （一）分销渠道的概念 比较权威的定义是美国市场营销学专家菲利普科特勒提出的。他指出：“市场营销渠道”与“分销渠道”是不同的，市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有企业和个人。 （二）分销渠道的特征 （1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体。，一头连接生产者，一头连接消费者，它所组织的是从生产者到消费者之间完整的流通过程。 （2）分销渠道中制造商向消费者或用户转移商品或劳务，是以商品所有权的转移为前提的。 （3）分销渠道是指企业某种特定