终端销售技巧培训0630.ppt

* * 如何在终端销售产品 市场部 第一页，共三十七页。 客户为什么要买？ 品质 口碑 服务 内 涵 品牌 信任 第二页，共三十七页。 我们销售的不仅仅是产品 产品 服务 标准 文化 第三页，共三十七页。 格之格产品的4G行业标准 Graeter 优质 Greater 健康 Greater 节省 要不断传递！！！ 如 Greater 方便 第四页，共三十七页。 建立品牌忠诚度 客户对价格不再敏感 客户会产生对 “专业的”依赖 客户会主动帮助传递，带来更多的客户 客户对品牌忠诚度增强 品牌忠诚度逐步提升 高度忠诚 对品牌有所依赖 传递的好处 我们的聚宝盆 第五页，共三十七页。 传递标准 - 终端是最合适的地点 前提条件 终端的准确定位 - 如何能够体现一个品牌的独到之处 终端硬件设计 软件改善 终端管理 强化 我们是高端品牌的导购人员： 要求是专家＋亲人型的 一个杂牌可以不讲究终端定位，但是一个高端品牌或者业界的领袖就一定要有自己的终端风格 第六页，共三十七页。 传递的方法 终端店面标准化 产品展示目标明确化 销售话术精准化 导购人员专业化 第七页，共三十七页。 销售员必备的三大素质 良好的形象 娴熟的技巧 充足的培训 第八页，共三十七页。 5W1H 1) What:“什么”—即了解消费者需要什么，购买什么 2) Who：“谁”—即既要了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色” 3) Where：“哪里”—即了消费者在哪里买，在哪里使用 4) When:“什么时间”—即了解消费者在什么时间实施购买行动 5) Why:“为什么”—即了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素 6) How :“如何”—即了解消费者怎样购买，喜欢什么样的促销方式，又要搞清楚消费者对所购商品如何使用 第九页，共三十七页。 开始销售吧 第十页，共三十七页。 进店 主动相迎 [原则]对待消费者要主动、真诚、热情、适度。 [语言]“您好，欢迎光临格之格专卖店，非常高兴能为您服务。” “请随便参观，如果有什么问题，我十分愿意为您解答” “以貌取人” [要素]性别、年龄、衣着、气质、表情、可能的职业...... [动作]衣着整齐，立于客户的侧对面，正面相对，面带微笑致意 预判分析 [要素]消费能力、采购决策人、关系、可能的目的等 [方法]观察进店的人数、走路顺序、年龄性别等 例：三十岁，采购自用，时间充裕，可能重视成本，喜欢询价 第十一页，共三十七页。 观察 [注意]掌握恰当的时间切入。这有赖于我们平时对消费者行为的观察和体验。 a) 长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。 b) 反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深入了解 的愿望。 c) 注视产品一段时间后，突然把头抬起来，面向促销人员方张望时；或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望时，表示他需要咨询。 d) 消费者一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品时，表示已有决心购买心目中的意向商品（品牌、机型或功能），只是等待最后的确认。 3)出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型和购买意向，以便决定采用哪一种方式更为自然、适当的接近他。 第十二页，共三十七页。 接近 [记住]只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功了一半。 [方法] 1) 当消费者正在凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机 2) 消费者无具体的目标，仅是逛店面。较合理的接近方法“您好，请问需要帮忙吗”。 3) 当消费者在浏览某一商品时不愿被别人打扰时，可能会说“我随便看看”我们可以用语句“您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐”。 4) 如果您正在帮助其他人，可用类似语句向一个正在等待的消费者打招呼“我很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍。”同时我们可以略微提高一下音量，以提高在场其他消费者的兴趣。 5) 下面是对曾经光顾或见过面的消费者较自然的接近法。“您好，您面前的这款2612X产品是格之格公司推出的新4G标准激光打印耗材，若您有兴趣的话，我帮您介绍一下” 第十三页，共三十七页。 开始沟通 了解消费者的需求 [原则]不要着急马上进入型号报价。 [语言]“请问您希望购买什么打印机用的耗材呢，家用还是办公用？打印图片多呢还是打印文档多一些？ --确定打印机型号，了解是否有可以提供的产品； --家用还是办公，了解预算是否充裕，是否公款； --打图片还是打文档，了解对输出效果的要求； 通常有以下几种回复 “我先看看” 对商家颇有戒心 “我想买支硒鼓，用在HP1020打印机上面的” 对行业不了解 “你们这里原装2612的是多少钱？国产是多少钱？” 买那个举棋不定 “你这个牌子的2612硒鼓多少钱？” 询了一圈价了