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下面是一些典型的销售语言，有助于推销员顺利地开展推销业务。 第六十三页，共九十二页。 有位推销员送给一位从来没有向他买货的顾客一件小礼品。当那位顾客惊讶地问他为什么送礼品给他的时候，推销员笑着回答：“作为我第25次拜访您的纪念品。” 第六十四页，共九十二页。 “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发） 第六十五页，共九十二页。 如当顾客提出价格太高时，推销员可说：“是的，价格是高了点，但质量可靠呀！” 第六十六页，共九十二页。 例如，顾客说：“IBM电脑确实不错，就是价格高了点！”这是一种客观的购买异议。推销人员不应该反驳和否定，应该在肯定的基础上加以补偿。“价格确实有点贵，但质量可靠呀，在10年之内几乎不会出现故障，也不会出现因为电脑出现故障而影响您做事的情况。对您来说，最宝贵的是时间，您购买了IBM电脑就相当于配备了一位能干的助手，您不用再为修理电脑而花非凡大量精力和时间了，您的工作效率肯定会提高。多花一点钱买一台放心电脑，对您来说太值了！” 第六十七页，共九十二页。 促成订单的技巧 第六十八页，共九十二页。 技巧一 ●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。　 第六十九页，共九十二页。 技巧二 ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 第七十页，共九十二页。 技巧三 　●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”　 第七十一页，共九十二页。 技巧四 　●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。　 　　欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。　 第七十二页，共九十二页。 技巧五 ●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”　 第七十三页，共九十二页。 技巧六 　●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出狠招，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”　 第七十四页，共九十二页。 技巧七 ●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单 第七十五页，共九十二页。 一、订购决策 ——要想提高发货水平，订货控制是关键 （一）订单的报价方式 1.直接报价法 2.估价报价法 （二）订单的管理流程 1.“存货生产方式”的订单管理流程 2.“订货生产方式”的订单管理流程 （三）库存的分类管理——ABC分类管理方法 1.如何进行分类 2.如何进行管理 第四节 货品管理 第七十六页，共九十二页。 库存管理方法 库存管理分类方法 对库存进行有效的管理和控制，首先要对存货进行分类。常用的存货分类方法有ABC分类法和CVA管理法。 1、AB