商务谈判试题及答案A卷.docVIP

. 一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在(? )所在地谈判可能更为主动。A.第三方???? B.对方???? C.己方????? D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（? ）A．主场谈判?? B．客场谈判 C．书面谈判???D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（? ）A．硬式谈判???B．原则型谈判 C．价值型谈判? D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是(? )A.损失??? ?B.妥协 C.逃避???? D.策略 8、谈判首席代表是(??)A.谈判负责人?? B.陪谈人 C.主谈人??? D.企业经理 9、 (??)型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作????? B.妥协? ? C.顺从???? D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（? ）A．开局阶段?? ?B．报价阶段 C．磋商阶段????D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（ ） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（ ） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（ ） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（ ） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（ ） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（ ） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（ ） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（ ） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（ ） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（ ） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？ A卷参考答案 一、单项选择（每题2分，共20分） 1—5：CDCDA 6—10：BBCAC 二、判断（每题1分，共10分） 1—5：√×√√√ 6—10：××√×× 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判：是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 2.官方谈判：是指由政府出面组织的谈判，或者企业属于政府管辖（资产和法人代表来自政府）且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。 3.提问式开局策略：是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探清虚实。 4.旁敲侧击法：是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备，在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。 四、简答（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 答案：（1）对于提出的方案、建议