KA经营与管理基本要点概述.ppt

1、针对促销商品的具体要求 按沃尔玛的降价时间来安排促销时间. 选择商品总数的15%作为特价商品. 避免同类商品同时促销. 促销商品利润需比原利润提高两个百分点. 至少提前一个半月提供促销商品的商品报告表. 选择畅销商品做促销,可令促销达到更好的效果. 促销结束后需与采购作回顾和错误更正. 用沃尔玛的方式做生意 用沃尔玛的方式做生意 对顾客“天天平价”的承诺需要双方天天低成本的支持. 提供净成本给沃尔玛. 不主张收取其他费用来填补利润. 主张建立健康的工商合作关系. 2、天天平价,天天低成本 用沃尔玛的方式做生意 只需要“价格”和“商品”,不需要漂亮的展示架. 给顾客一眼看得见的实惠. 不追求最大,但要求最好. 3、把生意作为一种简单的事情来处理 沃尔玛华侨城店 沃尔玛蛇口店 用沃尔玛的方式做生意 每年只发行5次彩页:春节,“五.一”,店庆,中秋,“十.一”. 彩页特点: 直接邮寄和商场派送相结合. 彩页每页不超过9个单品,价格,商品更清晰. 提供免费的大堆头. 4、 DM 彩页的出版时间 用沃尔玛的语言沟通 1. 供应商零售链. 2. 供应商积分卡. 3. 80/20报告: 4. JBP. 五、建立起相互信任,共同发展的 合作伙伴关系. 与众不同的沃尔玛， 与时俱进的供应商 零售链可以提供 …… 您的商品在沃尔玛的销售数据 您的商品在沃尔玛的库存数据 订单信息及传送 沃尔玛发展信息 用沃尔玛的语言沟通 是衡量供货商的生意在沃尔玛的综合表现的工具. 是寻求改善的行动计划的依据. 主要指标: 销售额:增长 库存率%:达到98.5% 周转率%:有改善. 降价金额:低于去年. 初始毛率%:有改善. 2.供应商积分卡概况 用沃尔玛的语言沟通 请参看附表(一) 主要指标: 净毛利率%:有改善. 送货率%:100% 2.供应商积分卡概况 用沃尔玛的语言沟通 遵循80/20的原则. 分析商品的不同表现. 改善库存和空间管理的依据 请参看附表(二) 3. 供应商80/20 报告 用沃尔玛的语言沟通 a. JBP共同的生意计划的理念和概要 共同取得好的效果 根据数据作出决策 增加信息分享的透明度和保密性 扩展可行性目标 在管理层各个层面的合作 在商场和品类策略方面的一致性 及时跟进和定期回顾 用沃尔玛的语言沟通 4. JBP b. JBP共同生意计划的流程 用沃尔玛的语言沟通 1959年 创立于法国 1963年，家乐福开创新的零售理念“大卖场” 1987年在台湾与统一企业合作成立台湾家福公司 33家分店 1995年来到了中国上海，并与上海联华超市合作，建立了上海联家超市有限公司，建立了中国的第一家大卖场。 1999年成功并购法国“Promodes”集团，成为欧洲第一、世界第二大零售店 家乐福世界总店数：9087家，其中大卖场862家；连锁超市2329家；便利商店2201家；折扣店3500家；仓储式195家 至今，家乐福已经在中国内地的24个城市建立了65家家乐福，冠军超市8家；迪亚折扣店197家 根据商务部2月5日公布的商业连锁企业2005年排名，家乐福位列第五，在外资零售中居于首位。 “天天都便宜”的四大保證： 「天天即時查價」「 100%價格透明化」「促銷價我最低」「買貴退差價」 原来的常见的中国区总部、区域、门店的三级管理架构调整为“中国区总部-4个大区-10个区域-门店”的四级管理架构。其中，新增了东区、中西区、南区、北区4个大区，管理机构分别设在上海、成都、广州、北京。“4个大区相比以前的7个区域拥有较大的独立性和自主权，企业大部分事情可由大区主管自行决定。” 采 购 谈 判 技 巧 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划