keyKA渠道管理及合同谈判技巧.ppt

采购工作流程 根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请 对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作 合作初期： 1、时间选择：节庆前 2、置之不理 3、压制强势供应商与竞争对手区分 采购工作流程 罗列费用 最后确认合作意向 确认合作基础销售量 合同谈判： 1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心) 采购工作流程 费用： 罗列费用： 1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费 10、物流费 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV） 采购工作流程 费用： 罗列费用： 11、月度陈列费 12、货品管理费 水费 电费 冷冻柜租金 裤脚费 13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 采购工作流程 费用： 罗列费用： 21、新品宣传费 22、新品首单折扣 23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣） 25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费 27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣 29、店铺改造费 30、司庆促销费 31、店庆促销费 32、促销人员培训费 33、年节促销费： 春节、元旦、劳动节、五一 中秋、国 庆、圣诞节、端午 采购工作流程 费用： 罗列费用： 34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费 41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点 策略：1、费用项目可以雷同 2、所有费用均为未税，但不需说明 采购工作流程 结算条件： 结算谈判： 1、购销 2、代销 3、批结 4、月结 注意 1、月结——天进行 2、对帐收单日期为——日至——日 3、票据不正确、单据短缺 4、公司签章、个人印章 采购工作流程 促销条件： 1、供应商积极开展促销活动 2、供应商必须配合卖场的促销活动 策略：1、每月进行活动推广 2、价格为全市最低价 3、库存品促销补贴 4、促销费用支票支付 5、促销天数以周计算 6、促销后退货 采购工作流程 送货条件： 1、接到定单后，按定单进行送货 2、商品在保质期内 3、定货缺货赔偿 4、送货方式： 总仓、门店 策略：1、零担定货，最低库存 2、特价品定货 采购工作流程 价格条件： 1、以市场最低价向卖场供货 2、价格调整需提前30天书面通知 3、30个工作日后调整 策略：1、合同确认前，提供产品单位成本 2、只能调低 采购工作流程 保证和担保条件： 策略：1、公司授权 2、规定违约金 1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法 2、提供商品没有侵权行为 3、提供商品质量符合国家和行业标准 采购工作流程 商品检验 1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、对卖场质量问题产品进行处理 策略：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定 采购工作流程 商品退货 1、处理方式 退货 换货 报损 2、供应商有义务进行产品的退换货工作 3、退换货产生的费用由供应商承担 策略：1、库存退货 2、盘点损失由供应商承担 3、不正常大批量定单 采购工作流程 其它条款 1、提供售后服务 2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰 3、解除合约起满2个月后结清其余货款 4、反对商业贿赂 5、产品销售条形码的提供和使用 6、提供公司具备的各种资料 7、终止合作不退还合同约定中的各种费用 策略：1、提前征收合同中费用 2、滞销产品立即锁码 3、零销售 采购工作流程 其它约定 1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理 策略：