终端导购实战培训.pptxVIP

会计学;目 录;两个问题;顾客进店前该做什么？如何做好？;2.想。想到我们的独有优势； 母品牌.产品.企业荣誉.媒体报道.售后服务 3.观察。观察顾客进店频次、停留时间，判断今天是否要买车； 顾客进店频次决定了什么？如何判定？ 停留时间说明了什么？ 4.判断。对顾客进行初步分类、判断。 首先，我们从进店搭配上分析购买决策情况——谁是决策者、谁是使用者、谁是影响者； 从衣着、外表分析收入情况、大致职业，确定产品档次——品牌型、适用型、就钱买车型、注重外观型； 从身高、体型上分析适合车型：;导购究竟是做什么的工作？;三类顾客;“潜在客户——今天仅仅是来看车”;案例讲解—— 由引导到讲解——“喜欢什么样的？”“包车？还是自行车样式的？” 潜在客户我们给他讲什么？如何讲？ 对待这类客户，对我们来说最重要的是什么？ 实战讲解； 注意问题、临走强化； ;上节回顾;“游离客户——今天肯定买车”;回顾一个细节； 5W1H的再次深入运用； 三种情况： “他停在某款车前（或者直接问价格）； 转来转去不停，你跟他说：“您看看这款怎么样？我觉得比较适合您”； 忠诚客户； ;价格问题系统讲解;顾客再次进行还价——说明什么？——说明销售的可能性大大加强；如何回答？ 案例分析： 顾客带钱不够——如何进行导购？推荐一款便宜的？（不正确：已经看好了，你就别再乱引导了！） 案例分析： 不讲价情况 价格问题小结： 价格的问题在购车环节中可能会多次出现，贯穿于整个购车过程。我们在这里是把各个环节集中起来讲，大家在实际导购中要注意各个环节的具体使用。 ;如何推进——两块： 突出我们的优势，设置顾客购买其他品牌的头脑障碍 鼓励试车——进一步引导购买欲望，加快销售节奏。 小细节：引导的方式不一样，客户的感受就不一样，成交的机率也不一样。;常见问题举例; 将我们企业的产品、技术、服务荣誉等烂记于心，这是博弈的基础、工具。那么我们什么时间说这些优势？ 第一：客户不说话时，我们要说，用我们说的，引导顾客去说； 第二：客户有疑问的时候，给他讲解。 卖点集锦： 产品卖点：（标准件、双配调链螺钉、缠线管、防水橡胶盖、行旅箱、电镀件、铝合金车把等等） 技术卖点：（钛基纳米抗菌、耐刺轮胎、防飞车保护、Soft start启动技术、力矩助力、遥控报警、 “电管家”均衡充电专利技术） 我们的服务—— 我们的荣誉—— 案例分析—— ——如何掌握？！;两个细节 ;导购三步曲;成交后;忠诚顾客——今天肯定会买我们澳柯玛的车 ;小结;专题讲座;导购心态、精神面貌;没有客户时候，我们该干什么 ？;团队建设 ;谈谈服务;电管家;终端导购实战培训总结;3、对三类顾客进行了终端实战导购讲解。 顾客的判定标准、迎接语、5w1h理论、如何引导顾客？引导哪些内容？对价格进行了小专题讲解，顾客购车中经常提到的问题？一些卖点、说辞，成交后的工作？系统讲解了导购的全过程，期间穿插了大量的案例等等内容； 4、最后我们又对五个专题进行了讲解。 导购心态、精神面貌；没有顾客的时候做什么？团队建设；服务工作；电管家。 ;结束语