面向决策者销售教程.ppt

接触决策篇：接触决策者的方法 直接式 直接进入式的 方法主要通过 电话、邮件  内部支持者 通过客户组织 内部可靠的支 持者安全切入 外部推荐者 通过客户组织 外部的推荐者， 如顾问、合作 伙伴或朋友 信息门卫 把信息门卫 如助理、秘书等 看作是一种资源， 利用他们安全切入 透过第三者安排去拜访决策者，表示你己有登堂入室的机会，难度是较小的，剩下的是你如何把握见面的过程。不过你要知道，第三者安排也是有一定风险的。相对来说，靠自己直接创造拜访决策者的机会，难度是最高的。 第六十三页，共八十九页。 接触决策篇：直接接触的方法 直接接触决策者的方法： 下面方法都是手段，透过这些方法争取当面拜访决策者才是目的 ◆ 使用信件 – 信件到达决策者的机率低，即便到达决策者，也必需让他产生兴趣。 ◆ 使用电话 – 电话约访是最佳方法，但如何在电话中争取面谈机会，可是一门学问。 ◆ 语音留言 – 这是决策者一定会收到你的讯息的方法，但是否回应得看你的留言是否打动得了他。 ◆ 直接上门 – 决策者最排斥的方法。但当其他方法都无效时，它还是值得一试的。 第六十四页，共八十九页。 ◆ 信不要太长，一张信纸就好。格式要工整，重点内容要突显。 ◆ 信的内容分成几个部份： - 利益的陈述，说明自己的产品能够提供效益。 - 做出的努力，说明自己在前期准备中己做的努力。 - 见面的期望，明确见面请求。 - 附注, 给见面保留弹性。 ◆ 不要使用决策者可能不了解的专业术语 ◆ 注意你的信封 ◆ 信见先发，电话跟进。 接触决策篇：使用信件 第六十五页，共八十九页。 接触决策篇:信件示例 尊敬的总经理， 本公司的影印机智能计数控制器成功的为公司节约了30%的影印量，同时也提升了该公司职工5%的工作时效。 本公司在过去两个月己多次拜访贵公司相关部门与人员，说明并展示这个设备的功能，得到普遍的认可与好评，相信它不但可以满足贵公司的需求,也能为贵公司创造相同的效益。 我们恳切的希望能有机会向您当面报告这个设备的特性，以做为您决策的参考。同时也希望能有机会在未来为贵公司提供更多的服务，为贵公司创造更高的效益。 公司 姓名/职称/日期 附注：我将于X月X日X点打电话给您，与您约定您方便见面的时间。如您这个时间不方便，请将您方便的时间告诉张三，我会再与您确认，谢谢。 突显重点内容 效益陈述 已做出的努力 见面的期望 附注 ??? 第六十六页，共八十九页。 在对的时间打电话。 拿起电话之前，回想一下决策者的特质，你要把自己放在与他平等的位置。 与决策者通话之前，整理你的桌面，将你需要的每样东西放在便于寻找的位置。 开场白要有明显的停顿，使决策者有机会打断你。 开场白中重要的字句要特别加强语气。 说话要慢，有信心而且有可信度。 调整你的声调和讲话速度。 第一次电话拜访别用手机，在你的办公室，同时让你的同事配合减少噪音。 我建议你站着，如果你坐着，注意不要懒散。笔直的坐着，背部贴着椅子。 穿着适当，不管你今天打算做什么，就像要去见决策者一样的穿着。 练习，练习，练习你的开场白。 接触决策篇：使用电话 第六十七页，共八十九页。 接触决策篇：使用电话的开场白 决策者姓名 风趣的话 利益引导 介绍 结束问题 交谈的桥梁 最初15~20秒，你通话的首要目标： 鼓励决策者打断你。 第二个目标是交谈 你的语句不要使决策者感觉与销售谈话是： 浪费他的时间 你在挑战他的权力、控制欲和权威。 开场白必须容许决策者保持权力控制欲和权威 第六十八页，共八十九页。 接触决策篇：开场白示例 决策者姓名 幽默的话 利益引导 介绍 结束问题 总经理 能与您说话，这真是太好了 上周我与公司的主管终理交谈过， 他告诉我 在使用本公司的设备后 他们确实降低了30%的使用量 而且人员工作效率也提高了 先生告诉我 贵公司也有计划要降低这方面的使用量 您是否有兴趣了解这样的产品？ 说话永远用敬称，永远记得说【谢谢】 第六十九页，共八十九页。 接触决策篇:电话目标 - 更多利益 利益种类： 满意的结果 现有条件外的可视发展 增加价值 获得满意的指导 超出预期的投资回报 取得新机会的进展 第七十页，共八十九页。 决策者希望得到的有形利益 提高效率 增长回报率 增加销量 增大市场份额 稳定减少固定或可变支出 缩短上市时间 减少销售成本 决策者希望得到的无形利益 降低风险及忧虑 增加便利，易于完成每天的任务 能开创新趋势 能首先发现新的市场 得到行业、社会的认可、称赞及尊重 提高客户忠诚度 改善员工的士气和积极性， 改善劳资关系。 接触决策篇:电话目标 - 更多利益 第七十一页，共八十九页。 接触决策篇:使用语音留言