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培训人：汪华 2012.2.3 没有最好的产品，只有最差的销售人员！ 没有完美的产品，但有最好的服务！ 人不解决小问题，人只解决大问题！ 人买东西都是冲动的。回访时间最好在第2天，最长不能超过两天。尤其是中年妇女，要趁热打铁！一般1-2天联系一次。最多第三通电话通过提问和客户的回答确定客户意向。逼客户露出破绽！ 每通电话回访之前不要害怕被“拒绝”。不买跟讲出来被拒绝是一个结果。也不要在回访之前就为客户找好借口可能在开会、可能在午休、可能在开车等等...简单的相信，傻傻的做！胜利往往在于多坚持一分钟！“一根筋的人最容易成功，”客户不止买产品，还买你的服务态度、服务精神！万经理直辖女员工，1星期约8组客户！她给客户的感觉就是“如果不来我的电话会被打爆；如果不来这个业务员心就碎了！”切记：不要单纯为了约访而约访。 卖产品不如卖自己！记住客户的特殊日子，让对方感觉自己被“关注”了。回访时最好告知对方你的全名，以便自己日后的工作。 1.我们不是在卖，而是在帮客户买。 2.找出客户关心的问题，并让问题变大。 3.产品就是客户的解决方案，然后解决。这也是顾问式行销的核心！ 找出产品的差异化! 把产品的缺点变成特点! 把产品的特点变成优点! 客户购买心理： 引起注意—产生兴趣—产生联想—激起欲望—比较产品—下决心购买。 产品价值塑造： 产品价值10倍以上，客户会选择购买。 汪先生/汪女士您好，我是昨天给您打电话的流行前线的汪华。昨天我给您介绍我们流行前线里面的产权商铺对外出售您还记得吗？···离地铁1号线太湖广场站只有8米噢！这么好的地段您考虑的怎么样了?····有没有回家跟家人商量一下？···· 呵呵，汪先生/小姐，您买不买都无所谓的。了解了解又不花钱，你最多只是花费了一点时间，但却收获了一种经验。至少对您以后投资也有个参考，有个比较，您说是吧？.......... 汪先生/女士，星期六我们公司有发车，我已经帮您预订了1个位置，您看您是一个人去还是跟爱人一起去呢？...优秀的销售人员是可以替客户做决定的！不要一味的对客户妥协，该强势时就要强势，但要掌握分寸，强势并非得理不饶人！（白送你一套要不要？） 客户是“磨”出来的，不要因为客户说“忙”而放弃！ 呵呵，汪先生/女士，来我们这买商铺的人都是忙人，那为什么他们还会来呢？正是因为他们通过简单的了解看到了利益、看到了价值，谁又会嫌自己钱多呢？...现在有很多人都是做房产起家的，难道您不想轻轻松松赚钱吗？ 二次回访客户: 简单寒暄之后，话术简要提及上次所述内容！ “我们卖的是感觉,卖的是梦想”！ 要让客户有一种“仿佛拥有”的感觉。（如果你买了流行前线的铺子，您就会怎么样怎么样...？ 要制造客户欠你人情的机会，客户放鸽子不要紧，重要的是能“把鸽子变人情”：汪先生/女士，我知道您要来，我还特意跟我们经理说了。本来我们经理上午/下午还有事，结果您今天没来，刚才开会的时候还被我们经理批了一顿......! 没有开单的人只是因为手头上可用的资源太少，客户欠你的人情还太少。客户会觉得来不来无所谓。通过几次电话回访和理念的洗礼，给客户制造紧迫感,让他知道从我们身上能给他带来什么好处。“人不买便宜的商品，人只会买占便宜的商品”。要给客户一种“错过会后悔”的感觉。 培训人：汪华
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