商务谈判技巧概述.pptVIP

4.商务谈判中“叙”的技巧 商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。 第三十一页，共五十二页。 （1）入题技巧 A、迂回入题：融洽气氛 （a）从题外话入题 （b）从自谦入题 （c）从介绍己方谈判人员入题 （d）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 B、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形 C、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。 第三十二页，共五十二页。 （2）阐述的技巧 A、开场阐述： （a）开宗明义，明确主题 （b）表明谈判目标---主要利益和基本立场 （c）原则性阐述，简明扼要 （d）语言轻松亲切---营造良好的谈判气氛 （e）仔细倾听对方阐述---认真思考，准确判断 第三十三页，共五十二页。 B、让对方先谈---尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效