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激光产品销售计划 销售形式：前期以直销为主，后期以渠道为主。 前期：公司现阶段正处于发展阶段，所以前期销售方式应以直销为主，即主动与目标客 户取得联系，并通过独有的高校背景，以高度集中的推广力度，尽可能快速地打开基础市场。此阶段市场的进入，产品突出的性能指标是市场进入的先决条件，良好的服务质量是客户关 系维护的必备条件。直销方式分拉动方式与推动方式。 拉动方式： 1、首先通过网络详细了解光电子学发展概况及激光市场发展概况，并设法通过论坛等与行业内人士交流，并通过适当接触，与同行业相关企业进行市场或行业看法交流，进一步掌握行业发展动态。 2、思路一：关注市场，搜集全国高校和各个实验室所举办的活动，包括相关高校会议、实验室技术交流会议、行业研讨会等，参加重点有三：第一：可以在相关活动中带去公司产 品，进行展出、演示和推广。如果规模和与会人员合适，可以考虑举行专门的产品发布会， 以演示活动进行推广，与赞助费和影响力中找到实现最佳成本和潜在推广力度的切入点。第 二：可以接触到目标客户人群，如老师、学生和经销商等，可以通过与目标客户人群进行技 术交流，将其变为准客户。或以目标客户为切入点，了解其所在的高校或实验室的现有设备 情况、市场需求及其实验设备负责人员等。第三：可以籍这些机会，更多地了解行业发展动 态、同类产品的优点及自身产品的缺点等，便于予以完善。此外，参加专业性质的产品展会， 如中国国际光电博览会、中国国际激光.光电子及光显示产品展览会、慕尼黑上海激光、光 电展等。 思路二：对于主动来电进行技术或产品咨询的人，积极给予解答，并了解其需求，促成来人交流。对于来人交流的情况，积极安排产品展示，做到在理论和动手方面，认真指导， 亲自示范，做到间接地展示并推广产品。 推动方式： 通过公司高校背景，尽量与全国范围内高校及研究所取得联系，以开展华东地区的市场 为主。待北京和华东市场成熟，再逐步在全国范围内展开工作。在高校客户的开发中，兼以 关注行业市场，并可根据市场认识的不断完美，通过园区的背景，选定北京或华东地区的国 有企业为主，进行初步到交流，到在开发中完美细分行业，进而到整体行业，最后由两地范围向全国范围扩展。由于公司是以全新的面孔出现，即使推进的过程中存在难度，但也是间 接进行市场宣传的有效途径。 由于直销中尽快地进入市场推进和间接提高品牌知名度为主，所以这一阶段的工作开展，主要以广度为主。 后期：经过若干长时间的市场拓展，可以使得公司产品在市场上具有一定的占有率及知 名度，并具有公司资质等方面的隐性方面及资金等方面的显性方面具备相对雄厚的稳中有 降，下一步的渠道开发作准备。虽然直销方式可以保证更为优质的服务质量及市场信息，但 向渠道推进是一条扩大经营的必经之路。而对于一个新的地区，若想在原本毫无影响力的市 场中进行快速的渠道推广，要么产品具有极大的差异化，或具有无可比拟的超高性价比，采 取的渠道推广方式可以较为灵活且随意，甚至可以根据地区的实际情况任意发挥，但是对于 激光这样一个已经有些发展年头，且竞争愈演愈烈的市场中，这样的推广方式显然很难奏效。换言之，与直销相比，渠道市场通过不断开拓，形成从无到有的规模，与直销相比，难度上更具挑战性。 具体而言，虽然所有地区在细节上会由于其地方特色而形成有所差别的营销模式，但是从全局上说，所有市化的地区必定符合共同的市场规律。所以为了深入一个陌生的城市或地区，形成自己的渠道体系，有以下步程序： 1、 掌握足够的一线市场调研情况 在已经明确公司内部的所有情形的基础上，市场调研必定要走在所有工作之前，掌握了 足够的调研资料，以下开展的工作势必事半功倍。所以花在市场调研上的有效时间绝不是浪 费，相反一天市场调研所带来的效益，可能节省将来10 天的工摸索时间。市场调研应该分两部分进行：二线调研和一线调研。所谓二线调研即通过客户、朋友、互联网等方式，在一线调研之前先开成一个对该地区的整体认识，例如欲开拓某个市场之前，先通过互联网对该 地区的商业模式做一个整体的查阅，并记录精华，再通过整合分析，形成自己的渠道市场雏 形，包括该地区的气候、市场容量，现在市场量、市场分布、商人经销习惯、人均消费水平等，因为这些情况都可以对市场的进入起到初步过过虑作用。例如对于人均消费能力相对较 低的地区，主推高端产品（如激光器与放大器的集成系统）。在这一轮工作结束后，可以通 过电话等作出进一步的深入调研。如先大概了解整个地区相关企业的数量及规模等，然后尽 可能详细地将这些潜在客房按照不同的方法进行分类，类别分好后，通过电话的方式对每个 按不同方法进行的分类的企业中的每一类进行电话沟通，每一类选三到五家作为典型代表即 可。电话拜访的主要目的是对该地区的品牌及最终客房充分了解，起码做到心中有数