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四、让顾客接受自己的方法（续） （1）主动热情，乐于助人。时不时表达关切之情，给对方留下一份情谊，而不要临时包佛脚，用得着的时候才想起对方。 （2）宽宏大量。在保证企业利益不受损失的情况下，宽宏大量，给人留下公正、大方、讲理、可深交的印象。 （3）守口如瓶。对顾客的事情守口如瓶，不谈论对方的个人隐私，使顾客认为推销者完全可以信赖。 第十八页，共五十七页。 四、让顾客接受自己的方法（续） 2.争取顾客的好感 可采用两种方式： （1）服务式。提供资料，介绍产品，结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论，供顾客购买决策参考。 第十九页，共五十七页。 （2）交流式。一位资深寿险经纪人这样介绍他的经营之道：“您以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划，所以呢，对我而言，我从来不化大量的时间解释保险的内容和细节。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。” 第二十页，共五十七页。 四、让顾客接受自己的方法（续） 3.接近顾客的方式（6种） （1）陌生拜访法：直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。 （2）缘故法：即因亲友、邻里、同学等社会关系，发展成为业务关系。 （3）介绍法：利用关系网，滚雪球式地扩大营销空间。 第二十一页，共五十七页。 （4）通信法：通过书信交谈，与潜在客户结为知己，创造与顾客面谈的机会。 （5）咨询法：设咨询柜台，为顾客排忧释疑。 （6）电话约谈法：省时、便捷。要讲究礼节礼貌，通过电话传达出自己的音容笑貌、热情和修养。 第二十二页，共五十七页。 四、让顾客接受自己的方法（续） 4.接近话语 专业营销中，初次面对客户时的话语，至关重要，成为专业的接近话语。通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始接近潜在顾客；一两句赞美或略带幽默的话语，则可以很快缩短与准客户的距离。 第二十三页，共五十七页。 四、让顾客接受自己的方法（续） 接近话语实例： 一位业务员这样接近客户： 业务员：“先生，您好！” 老板：“您是谁？” 业务员：“我是××公司业务员，今天我到贵府，有两件事专程来求教，您是这附近最有名气的老板。” 老板：“附近最有名气的老板？” 业务员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。” 老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？” 业务员：“实不相满，事情是这样的……” 老板：“站着不方便，请进来说吧。” 第二十四页，共五十七页。 四、让顾客接受自己的方法（续） 点评分析： 每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要说“专程来请教您这位附近最有名的××”时，几乎百试不爽，没有人会拒绝。 第二十五页，共五十七页。 四、让顾客接受自己的方法（续） 案例3：齐藤先生是日本寿险推销的老前辈，在最初涉入推销保险的那年夏天，参加公司组织的旅游会，他在雄谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。在列车临时停站之际，齐藤先生买了一个小礼物，很有礼貌地送给她并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位主妇说，她计划在轻井车站住一宿。第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。齐藤先生就把自己的名片给了她，在背面写着介绍住店的内容。两周以后，为了见到她的丈夫，齐藤先生前往她住所。而就在那天，他的推销获得了成功。 第二十六页，共五十七页。 四、让顾客接受自己的方法（续） 案例4：日本“推销之神”原一平接近客户实录 “您好！我是明治保险的原一平。” “噢，保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我很讨厌保险， 所以他们都被我拒绝了。” “是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平跟对方开 了一个小玩笑，然后一本正经地说：“矮个没坏人，再说辣椒不是 愈小愈辣吗？只要您给我三分钟时间，您就会知道我与那位仁兄 有何不同。”不论如何，当两个人开怀大笑时，陌生感消失了， 彼此也“心有灵犀”了。 第二十七页，共五十七页。 五、了解需求 　 消费者之所以购买产品，是因为受需求的驱使。由于缺少某些令人满意的东西，人们便产