某公司水产销售营销方案.docxVIP

2021 年水产销售渠道营销方案 **公司主营生态化水产养殖，现立足水产品经营特点，结合 2021 年物价将温和上涨的趋势，现对公司的水产销售和营销渠道进行分析，发现问题，制定解决方案。 一、公司水产品经营种类 按照保存条件大致分为四大类:活鲜、冰鲜、冻鲜和干鲜，按照水产品出产地可分为:淡水产和海鲜两大类。 二、公司经营水产品的特点 1、种类丰富。包括各种鱼类、泥鳅等工业化生态养殖水产。 2、产量高。每年销售各种鱼类**吨，收入**万元，净利润率**%。 3、运输成本高。在成本核算时发现运输成本占到**%，和其他同类企业相比，运输成本占比较高。 4、销售渠道狭窄。目前线下销售渠道只和商超、水产超市、水产批发档位、市内各大饭店合作，线上销售渠道是通过公司自建商城销售各类水产，流量低， 收入无法和线下销售量相提并论。 5、营销渠道具有局限性。目前只在市内一些合作饭店、商家进行信息互通， 以及室外广告投放，导致品牌辨识度低，受众面小。 三、销售渠道分析 1、线下渠道 现状 目前合作的线下销售渠道包括市内大中型商超、水产超市、水产批发档位、各大中型饭店，现将各类渠道的合作方数量、销售额大致统计如下： 合作渠道类型 合作类型 水产销售产量 水产销售特点 一年四季均需要 大中型商超 送货零售 **万斤 流量均匀 高价鱼类少量供应，上新频繁 受疫情影响严重 水产超市 渠道批发 **万斤 季节性比较明显 容易出现突发情况导致订单量锐减 受疫情影响严重 水产批发档位 渠道批发 **万斤 季节性比较明显 容易出现突发情况导致订单量锐减 同质化严重，低价竞争线下明显 受疫情影响严重 各大中型饭店 送货零售 **万斤 季节性比较明显 容易出现突发情况导致订单量锐减 2021 年待拓展渠道 中大型商超：如利群时代、大润发、苏果时代、家乐福、卜蜂莲花等。 水产超市：如各类大小青岛生鲜超市、青岛特产超市、青岛啤酒超市等； 海鲜批发：青岛海鲜市场、海产品批发市场、海鲜批发商场、海鲜水产批发市场等。 社区超市：各万人社区周边的社区超市、菜鸟驿站、顺丰丰巢、快递投放点等，采取合作共赢的模式进行“菜篮子”最后一公里的销售，可通过发放宣传物料，在官方网站或者小程序进行下单，避免水产铺货占地大的缺点。 2、线上渠道 根据目前电商销售渠道来看，拼多多成为电商新贵，和淘宝、京东并驾齐驱， 在互联网宣传方面则是“双微一抖”，综合业态小程序目前超越拼多多，日活达 4 亿。（截止至 2021 年 1 月 19 日数据） 抖音 截止至 2020 年 8 月，抖音日活在 6 亿人，作为互联网巨大的流量入口，抖音上面的水产业务生产主要包括直播带货和短视频营销。而 2021 年开年的好消息之一便是抖音支付上线，意味着抖音将要把核心交易数据和用户信息掌握在自己手中，未来有着巨大的想象空间。但是不可否认的是，抖音目前支持的橱窗挂链接带货方式依然是大热的销售渠道。 截止至 2020 年 8 月，抖音日活在 6 亿人，作为互联网巨大的流量入口，抖 音上面的水产业务生产主要包括直播带货和短视频营销。而 2021 年开年的好消 息之一便是抖音支付上线，意味着抖音将要把核心交易数据和用户信息掌握在自 己手中，未来有着巨大的想象空间。但是不可否认的是，抖音目前支持的橱窗挂 链接带货方式依然是大热的销售渠道。 因此公司在 2021 年的水产业务布局便从短视频营销转为矩阵号带货，加之 KOL 直播带货，将自家店铺内的拼多多商品链接、天猫商品链接、京东商品链接 在抖音矩阵号上布局销售，并借助短视频平台的大热，为企业在各电商平台的店 铺持续导入流量。 补充电商渠道 在天猫、京东和苏宁建立品牌旗舰店，作为淘宝系、京东和苏宁泛流量的订单支撑渠道，借助电商平台自带流量，参加推广活动，获得流量和关注度，但是电商平台只做头部几家，不会全网分散精力。 社区拼团类电商 目前比较火的社区拼团类电商包括兴盛优选、美家买菜、食享会、十荟团、同程生活、考拉精选、呆萝卜、邻邻壹、松鼠小屋等品牌，由于社区拼团类电商采取的是线上拼团，线下提货的模式，团长和参团人员住的比较近，具有强烈的 熟人社交特性，粘度高，复购率高，且主打食品、菜类、海鲜、日用品等具有高 复购特性的细分品类，所以和公司产品具有极高的重合度，故需要在 2021 年在本地比较火的社区拼团电商展开合作，成为他们的供应商，结合他们的送货渠道进行订单集中供给。 四、营销渠道分析 1、目前采用的 目前采用的营销渠道主要包括已有渠道的信息互通、本地广告牌的展示、本地广告的投放，客户覆盖精准度不足，覆盖面不够广，未充分考虑线上渠道和资源的布局。 2、需要开展的 线下 展开和社区电商、社区门店等距离消费者最近的合作时，需要在小区周边进行广告投放，具体形式包括户外宣传栏、电梯广告、社区超