直营卖场行销与管理利德基.ppt

我们赖以为生的地方?; 卖场 量贩店,超市;有效之(直营)卖场管理;一、竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度 来越低，厂商因此必须投注更多心力在 卖场运作上，尽量使自己的品牌能在卖 场上更加醒目 ;二、新产品不断问世，必须在卖场上争取最佳陈 列空间，由于卖场空间有限，厂商产品无 穷，因此造成商品陈列位置争夺战。厂商必 须有一套完整的执行计划，才有可能赢得更 好的陈列位置。如：提供货架陈列费、举办 陈列竞赛、给予特殊配合等。;三、零售店连锁化、大型化后造成通路势力扩 张，如何切入连锁体系，维系与重要通路 之关系，并强化自己品牌的在该通路的地 位，就变成厂商必须全力经营的重要课题。 例如：可口可乐在各通路的投资，就是 基于可口可乐主动出击的精神。 ;让零售店乐的卖： 知道如何卖与愿意尽力卖 消费者乐的买： 让消费者买的轻松，买的愉快 让他好找、好挑、好拿。;卖场观察： ——消费者观察 店內观察 卖场支援 ： ——店外支援 店內支援; 要了解： 1、消费者在卖场的购买行为 2、零售店老板对各品牌的态度 3、各竞争者在店内的各项活动 …… 以便充分收集情报，研拟自己的营销略 知己知彼,百战百胜 ;提供卖场种种所需支持之活动，以争取卖 场负责人的好感，促进品牌销售，树立品 牌地位，争取良好陈列位置。 以有限之资源，创造最高之产值。;店外支援;店头支援;卖场如何管理;;六項銷售工具;;六項銷售工具; 1.查閱計劃 2. 開始拜訪 3. 店頭檢查 4. 陳列商品 5.收 款 6. 銷售簡報 7. 結束銷售 8. 資料存查 9.結束和評估;9項拜訪步驟;總結;6項銷售工具 1.客戶拜訪行程表 2.銷售報表與工作日報 3.客戶資料卡 4.簡報材料/工具 5.商品陳列材料/工具 6.銷售簡報資料 好處:提供良好的銷售工具提升銷售力 ;9 項 拜 訪步 驟 1.查閱計劃 2.開始拜訪 3.店頭檢查 4.收 款 5.銷售簡報 6.結束銷售 7.資料存查 8.陳列商品 9.結束和評估 利益:提供一個高度有效率的客戶拜訪程序;;厂家;我们永远遇到的问题…..;;适当上架品项-评估后 合理单品排面-依市占 增加促销陈列 抢占暂存陈列 承租专属端架-依产值 ;適時之促銷安排 多點之產品陳列 優勢之貨架空間 優秀之導購訓練;生動化 多樣化 豐富化 量化 優質化 ;良好之賣場關係 掌握賣場作業流程 合理之庫存 即時之配送支援;適當之拜訪頻率-客戶分級 合理之貨架空間-依市佔 有效之建議定單-統倉客戶 優質之理貨人員-好的訓練 良好之賣場客情-勤於拜訪;DM促銷價 店內促銷價 正常零售價 明確且清晰之標示;你要做哪一種人? 取決於你自己 !; WINNING IN STORE 赢在门店;最后，祝大家10年勇创佳绩！ ;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！