第9章缔结的技巧.ppt

;第九章 缔结的技巧;导 言; 重点：;第一节 缔结的含意;什么是缔结;缔结能泄露客户的想法;最终缔结;中途缔结;试探缔结;第二节 缔结的时机与准则;缔结的时机; 实务上，推销过程中出现下列的状况，都是进行缔结的时机。 当您的客户觉得他有能力支付时。 当您的客户与您的看法一致时。 当您的客户呈现出一些下面的动作，如请人给您添咖啡、添茶加水、面带笑容、气氛轻松时。 当您的客户获得充分的信息，已能做决定时。 当您的客户说出“喜欢”，“的确能解决我这个困扰”时。 当您???客户关注的问题，得到圆满解决时。 当您的客户询问售后服务事宜时。;当您的客户询问货款支付方式时。 当您的客户询问您目前已使用的客户时。 当您的客户提出的重要异议被处理时。 当您的客户同意您的建议书时。 当您感觉客户对您有信心时。 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时。 当您的客户同意您总结产品利益时。;缔结的准则;第三节 缔结的技巧 ①利益汇总法; 范例; 利益汇总法，是业务代表把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。 利益汇总法是业务代表们经常使用的技巧，特别是当您做完产品介绍时，可运用利益汇总法向准客户提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以使用这项技巧。;第四节 缔结的技巧 ②[T]字法; 范例;利点; 总经理，您看（将利点、不利点分析表再次递交给王总经理看），您选择肉种鸡料，不但能减少许多管理环节，而且对您的鸡群健康、生产性能有帮助，愈早换料愈有利。总经理，是不是明天就把料送来？ [T]字法是一个很有效的缔结方式，特别是您与准客户间已有多次接触，彼此间也建立了一些人际关系，[T]字法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在填写[T]字表时，能让客户感觉到您只是代替他把他的评估填入表中。;第五节 缔结的技巧 ③前题条件法; 范例;业务代表：既然孙先生这么有诚意，我公司也破例让一次价，我们就在原来的价格上再让0.50元/套。 孙先生： 0.50元/套太少了吧，您也知道我们的风险很大，订金能不能收回还是个问题！ 业务代表：那孙先生您的意思什么样的价格才能接受？ 孙先生： 7.00元/套怎么样？ 业务代表：这个价格我们从来没有卖过，我没有这个权力，您看让我请示一下我的老板？（打电话） 业务代表：哎呀！实在不好意思，你看我们的老板正好关机，可我实在不能签这个合同？;孙先生： 哎呀！您这么一个大经理，这点小事还用请示老板，您就当一会家吧，将在外君命有所不从吗？ 业务代表：哎呀！孙先生，我也很想帮您这个忙，但这实在是已经超出了我的权限，除非您接雏的时间能让我说了算，我看公司最近有没有客户临时不能接雏的，如果有的话可以便宜一点处理，您看您最早什么时间可以接雏？ 孙先生：哎呀！您这实在是帮大忙了，这样吧，我马上准备，3天后，随便什么时间都可以。 业务代表：那我们就这样说定了，马上签合同付定金，明后天您听我电话，我今天也就壮着胆来个先斩后奏。（实际上公司当周的鸡苗还没有订单，而且这个价格完全在公司底价之上。）; ; 公司为了配合业务代表的推销活动，在交易条件上也会给业务代表一些空间，碰到特殊案例，空间也可能更大，有经验的业务代表能利用公司给予的弹性，灵活运用在前题条件法中，获得订单。;第六节 缔结的技巧 ④价值成本法; 当您推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做缔结的手法，它能发挥极强的说服力。; 范例;第七节 缔结的技巧 ⑤询问法;范例; 多数业务代表都畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，当您能把握住前面的推销技巧原则，如以利益满足客户的需求、能技巧地处理客户提出的异议……等，客户想要拒绝您，在内心里也要经过一番挣扎，才会对您拒绝。因此，业务代表不要因畏惧拒绝而忽视了直接询问要求订单的威力。;选择法使用得当能让客户及业务代表都皆大欢喜，因为您免去客户考虑较伤脑筋的问题如到底是买？还是不买？您让客户考虑的是较容易的事情，如范例中的星期一送货？还是星期二送货？客户很容易决定。 不过使用选择法时，要掌握住适当的时机，要在您能判断出客户同意购买的状况下，使用起来才不留痕迹，否则会显得唐突或让客户看出您在使用狡计。;第八节 缔结的技巧 ⑥[是的]…[是的]…[是的]法;范例; [是的]…[是的]…[是的]法是连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单。 ;第九节 缔结的技巧 ⑦哀兵策略法; 范例;业务代表：哎呀！总经理，这是好事，您正考虑换料，多几个厂家才有比较，正好