教案复习课件挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作.pptVIP

整理 挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作 樊宇明 挖掘机不同于一般产品，一者购置者购置挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因 ︵.︵ * 整理 而在购置者在确定是否购置的时候要考虑很多其它方面的因素.所以，客户并不会象购置其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定.因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非 ︵.︵ * 整理 常重要的工作. 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作. 一．客户接触流程 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息. ︵.︵ * 整理 获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集.实践说明，客户信息无处不在，关键是业务员一定 ︵.︵ * 整理 要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围. 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有 ︵.︵ * 整理 率、设备使用状况、用户反响等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④ ︵.︵ * 整理 各地投资、建立情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等. 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进展及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进展汇总、分析、筛选，并在 ︵.︵ * 整理 此根底上制定自己的客户拜访、跟踪方案，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果.具体按什么特征去对客户进展分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉 ︵.︵ * 整理 情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进展有效分级、评等. 提高工作效率最简单的方法就是制定工作方案，业务员要有方案地与客户进展各种形式的接触，如 沟通、短信问候、登门拜访、雅室 ︵.︵ * 整理 小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的.业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月方案、周方案、日方案的形式 ︵.︵ * 整理 表达出来，同时按方案实施自己的客户接触行动. 业务员在制定客户接触方案的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触根本上基于以下几种目的： ①销售产品 销售产品 ︵.︵ * 整理 是与客户接触的主要任务； ②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确 ︵.︵ * 整理 保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作. ③建立客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持. ④信息收集 销售人员要随时 ︵.︵ * 整理 了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式. ⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人.两种业务人员的实际工作效果有 ︵.︵ * 整理 很大差异，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者那么很容易赢得客户尊重. 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离 ︵.︵ * 整理 .具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握.如： 沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育工程及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作 ︵.︵ * 整理 为业务员与客户接触的选用方式.业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余. 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做 ︵.︵ * 整理 好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、 ︵.︵ * 整理 表单等. 让客户承受你从而承受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的.接触效果如何，客户是