打造一流的销售组织.ppt

建立世界一流的销售组织;聚集资源于正确战略下 合适的细分市场能够提供重要的利益;要接近客户,我们需要确定独特的价值命题 ————针对合适的细分市场;力求通过定价实现增值;最佳定价实践;充分利用我们的销售队伍; ; 我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标百分比是多少？ ; ;最佳销售实践; 市场营销的作用是成为客户方面的专家，成为客户代言人，以及为组织提供必要的饿信息，从而客户至上和以市场为导向，理想的结果是向客户提供卓越价值 公司中的每一个都是价值创造过程的一部分，你的销售队伍在实现“接近客户”方面发挥了至关重要的作用; ; 我们是否应该应该改变、增加或取消某个渠道成员？ 我们是否应该重新分配我们公司和渠道成员的职能？ 我们是否应该改变我们目标的重点？ 我们如何激励渠道成员来提高销售？ 我们如何渠道内的营销传播？ 我们如何提高渠道的有效性？; 销售代表、客户需求、能力之间的客户分配是否平衡？ ; 战略重要性 将客户需求与我们的能力有机结合起来；与主要竞争对手比较我们服 务客户的能里；客户本身的状况；客户增长的前景； 重要性 该客户是否可提供巨大的收入或具有这样的潜力？ 是否有很多困难，诸如额外成本或过度的客户服务等，使该客户的重 要性下降 获利能