对消费者报价的技巧：浮动价格，先高后低.docxVIP

对消费者报价的技巧：浮动价格，先高后低 在激烈竞争的时代，企业不仅靠技术和资金来取胜，也需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，使自己游刃有余。  在对消费者报价时，有经验的商家绝不会担心因为价格报高了而无法成交，因为很多时候，即使价格报低了也不见得会成交，但只有价格报高才会有调整的空间，而价格报低则可能因此失去比赛权，因为客户是永远不会满足的。  很多企业家善于利用价格的悬殊开展推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。  美国商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”  杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。  一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个星期下来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”  那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好时机呢？当下就签字同意了。杰德森轻易地完成了这笔交易。  这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好处。  有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。  先报出高价，如果顾客觉得价格太高，再降低价格。例如顾客买一套房子，因为每年顾客都要交物业管理费等，总数超过2000元。实际上只要签下合约，多少  所以在要价时是有技巧的，先高后低，会让顾客觉得自己占了便宜，从而更容易达成交易。开价一定要高于实价，也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在一开始就吓走顾客，而永远失去时机，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：一是在你报价之后，你可以降价，但不能涨价。二是你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。三是这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。  除非你很了解你的顾客，在无法了解你的顾客更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。然后根据顾客的反映开展调整，才能保证自己的利益。