高科技产品行销管理.pptVIP

採 購 行 為 的 迷 思 99% 以上的買方不清楚賣方真正的 成本,也不想去知道詳情. 大部分的消費者在乎立即性的成本 付出,比較不在乎未來的潛在成本. 採購的決策往往是很衝動的, 很少會是等 比例的決策時間, 買一幢房子的採購比 價時間,絕少是買彩電的數百倍時間長. 消費分配比例的規則 生活必需性消費 : 食衣住行開銷 生活享受性消費 : 看電影,室內裝璜,買房,上餐館,.. 生活奢侈性消費 : 國外旅遊,高爾夫,名牌服飾,… 經濟景氣對消費行為的衝擊 : 全球最大企業 Wal-mart 的經營四大原則 日落原則 : 帳目日清,日盤,日結. 超出顧客的期望. “十步服務”的原則 : 必須注視十步內的顧客的眼睛, 並適時噓寒問暖,給予微笑. “薄利多銷”的原則: 彈性緊身褲 產 品 組 合 分 類 規 劃 市場佔有率 市場增長率 高 高 低 Problem Child Star Dog Cash Cow 高 科 技 產 品 行 銷 強調產品規格. 越來越短的產品生命週期. 2C ? 3C ? 4C,競爭重點在速度與彈性. 消費用 PC 須強調實用性, 銷售用太科技 的字眼,反而會成為障礙. 尋求恰當的市場定位. (功能 vs. 價格). ?市場長期將朝啞鈴型的方向發展. ?華碩,精英 高科技產品行銷策略 策略: 針對自己的優勢或即將取得的優 勢與競爭對手的優劣勢來比較分 析,來尋找致勝的計策方略. 策略三大組成要素: -- 方向 -- 時機 -- 程度 We deliver Products, Solution, and Speed to our customers. 高科技產品規劃與行銷趨勢 講座 產 品 行 銷 知 識 篇 講師簡介 : 姓名: 顏 鴻. 1963 年出生於台北. 台灣東海大學資訊科學系理學士. 紐約 Polytechnic Univ. EE/CS 理工碩士. 紐約市立大學巴魯克行銷管理研究所碩士後研究. 1992 年 1 月加入鴻海.(‘91年鴻海 NTD 18億多). 經歷:銷售,銷售企劃,物流,保稅,系統資訊, 採購,SCM,製造管理…等工作. 富士康產品經驗: Connector/cable, PCE, 光通訊 有源/無源器件, P C 系統製造. 現任職 : PCEG APD 業務開發處經理. What is PC Price = Cost 每年PC平均售價 ( ASP ) 以 8% - 10% 下滑速度持續進行中.(2002年 -12.5%) PC 產業價值鏈分布圖 ( 微笑曲線 ) PCEG APD ASD/DMD PCE(VI) nWing 製造的富士康 科技的富士康 行銷的富士康 服務的富士康 創造力 產業鏈 毛利率 零件设计 整機設計開發 零件开发 组件开发 零件组装 组件组装 整機组装 物流配送 分销运营 維修服務 应用软件 组件設計 IC 製造 IC 設計 操作軟件設計 電腦化顧問 電腦配件銷售 訊息化職訓 零售运营 PC 產業風雲變色,盟主易位 2001 年 Q2 , Dell PC 全球出貨量高於 Compaq , 成為全球最大 PC 廠; 這也 成為 Compaq 與 HP 尋求合併的重要 導火線,合併後的 HPQ 僅取得 2002 年 Q2 的全球 PC 銷售量冠軍, 2002 年 Q3 後, HP 又將盟主寶座拱手讓給 Dell. PC 產業的歷史演進軌跡 代表 廠商 決 勝 關 鍵 相 對 劣 勢 1990 PC 專業製造 技術領先 全球行銷 銷售成本昂貴 反應緩慢 2000 全球供應鏈管理 直銷降低成本 客製 CTO 組裝 缺少 Consumer Products 銷售集中美歐 PC 專業與技術領先 供應鏈優化與 價格競爭 P C 消費品化 與通訊化 2010 ? 走進家庭 多媒體功能 通訊工具 領導品牌 無實體工廠 多樣化產品形式 直銷渠道差異化 銷售…… 1980 技術創新 品牌優勢 銷售成本昂貴 產品定位保守 1. 消費者經濟巿場是買方主導、賣方居下風的 消費者經濟. 2. 消費者經濟的主要特色