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以退为进的销售谈判技巧 1、不到让步的时候绝不让步 导购的价格谈判和大型商务谈判不同，大型商务谈判往往有一个 专门谈价的区间，而导购的价格谈判基本上是在整个推销过程的一 个阶段。对于导购来说，一是不要过早地进入价格谈判的阶段，一 定要在此之前，进行足够的推销工作，激发客户购买欲望。 客户的购买欲望越强烈，你谈判的地位越有力，你让步的压力也 就越小。否则，客户没有什么购买欲望，你只能拿价格优惠作为诱 饵，那你的讨价还价将十分困难。要知道，你让出去的可都是纯金 白银，都是干巴巴的利润啊。 即使到了价格谈判的时候，也要注意不要在一开始就谈让步的问 题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大，杀 价空间很大的感觉，他会全力以赴地和你杀价，使你非常被动。最 优秀的导购员知道，让步一定要到非让不可的时候才使用。 2、让步幅度要小 谨慎地掌握让步幅度是一个重要的销售谈判策略。有些销售人员 为了表示自己的诚意，常常对对方说我就有这一点让步空间，一次 性都让给你，你就不要再讲了。结果客户还是要讲价，搞的推销员 很被动。 这里有个心理问题，客户在跟你砍价的时候，不一定都是为了 宜，有很多时候是为了证实自己的砍价能力，他要获得一种胜利的 心理满足。因此，一般来说，让步的幅度要小，要让对方感觉到你 的让步很艰难，要让对方感到他能得的这一让步已经是很大的胜利 了。 这里有个很有效的销售谈判技巧，最优秀的导购员要细心地将可 以让步的条件进行切割或细分，谨慎地使用这些细分后的条件来换 掉自己最好的谈判结果。 3、每一次让步都要为自己换取利益 有些导购在和客户谈判的时候，将让步作为成交的试探，第一次 说出一个价格，如果对方不同意，则在对方没有任何让步的情况下， 自己反复让步以换取对方成交。这是一种很愚蠢的办法，最终就 导致自己血本无归。这种一味的自己让步，不仅不能换来对方的成 交，而且还会让对方感到你虚头很大，对你的谈判诚意做出质疑。 正确的方法是要规划好每次让步对方应该做出那些让步，明确而 清晰地提出来。谈判，本来就是双方妥协的结果，让对方感到你的 让步是很艰难，你的让步很有诚意。用这样的商务谈判技巧，才能 取得好结果。 4、对方越重要越要坚持 其实，有经验的销售人员都知道，每次的谈判都有几个关键的点， 也就是我方和对方最关注的点，也就是最关注的利益，将这些关注 点解决，整个谈判也就成功了。因此，在谈判的时候，最优秀的导 购员一定要尽量准确地掌握对方关注的利益，这是换取对方让步的 最有效的部位。 只要是对方最关注的条件，这种坚持一定会换来他的让步。但这 种坚持也要有个度，这就是不要让对方觉得你在拿他要害，不要狮 子大开口。当你的主要条件差不多达到的时候，就可以放开了。出 来混嘛，总是要还的，何必那样。 5、让步是可以取消的 每一种让步都是伴随着对方的让步而成立的，如果对方的条件改 变，比如对方的让步消失，那么也可以让你的让步改变。谈判既要 有一诺千金的豪爽，也要有锱铢必较的苛刻。对于讲究的人，我们 是好汉，绝不含糊，不要让人小瞧;对于不讲究的人，我们就先小人， 寸土必争，不要让人欺负。 6、任何条件都可以是让步的砝码 在谈判中，只要能够对对方构成限制的，都可以是让步条件，而 不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的砝码，谈判地点可以是让步 砝码，优惠条件可以是让步的砝码，赠品可以是让步砝码等等。做 一个最优秀的导购员，他会将手头的各种资源都利用起来，成为实 现利益最大化的砝码。