浩华八大销售管理体系定稿.pptxVIP

会计学 1 浩华八大销售管理体系定稿 2 浩华八大销售管理体系 一、专业化培训 二、多团队作战 三、军事化管理 四、目标责任考核 五、销售十大步骤循环 六、三板斧理论 七、26关突破等 八、模拟实战对练 第1页/共11页 3 前言 房地产的营销策划可以分为产品策划、营销推广策划和销售管理策划。产品策划主要解决卖得掉的问题，营销推广主要解决卖得快的问题，而销售管理策划主要解决卖价高的问题。在房地产市场调控的背景下，购房者持币待购心态强烈，需求下降，市场竞争激烈，再好的房子，再专业的策划、包装和促销都难以打动消费者，这时，通过销售管理策划保证现场强大的销售力，从而实现快速资金回笼，降低财务成本，成为开发商的最佳选择。浩华代理的八大管理体系，是浩华从事房地产代理行业12年来参与1000余项目销售管理工作的经验总结，是提高现场销售力的强大武器。 第2页/共11页 4 一、专业化培训 企业文化理念培训 岗位职责与企业制度培训 行为规范与礼仪培训 房地产专业知识培训 销售技能培训 策划技能培训 管理技能培训 领导能力培训 市场开拓培训 高校进修培训 挂职锻炼培训 外出考察培训 浩华主要培训资料有： 《浩华人必读的三十本书》 《浩华商学院》 《浩华地产集团题库》 第3页/共11页 5 二、多团队作战 浩华代理在进行销售部门组织设置的时候，在同一部门内设置多个销售小组，从而引入竞争机制，激发销售人员的集体荣誉感和销售的激情。 第4页/共11页 6 三、军事化管理 浩华地产对销售部实行军事化管理，工作时间从8:00~20:30，节假日不休息。大家统一食宿，统一着装，统一培训，标准化谈客。每天开早会鼓劲，开完会总结经验教训，军事化的管理营造简单、紧张、高效的工作氛围，保证员工对销售和客户服务能够全身心的投入，产生强大战斗力。 第5页/共11页 7 四、目标责任考核 浩华代理实行目标责任考核制度，每个人、每个部门、每周、每月、每年均有销售目标。对完成目标的个人及部门，公司给予一系列奖励，对不能完成目标的个人及部门，公司给予一系列处罚措施。从而激发了各级员工的潜能，确保销售目标的实现。 信守承诺、成果导向、绝不言败、没有任何借口，是浩华执行的四大特质。 第6页/共11页 8 五、销售十大步骤循环 销售的十大步骤是：销售准备、开发客户、建立信赖感、了解客户需求、介绍产品并塑造产品价值、分析竞争对手、解除异议、成交、售后服务、转介绍。 销售的步骤是销售的流程。销售步骤符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、人性、常识的力量是难以抗拒的。 十大步骤完成一个循环，周而复始，连绵不绝。保证了络绎不绝的客源和强大销售力。 第7页/共11页 9 六、三板斧理论 三板斧是指房屋销售的三大策略：保值升值、入市良机、价位合理。 通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。 通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。 通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。 三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。 第8页/共11页 10 七、26关突破等 浩华置业顾问必须经过26关突破之后才可接待客户，从而保证了一流的服务水准。 26关分别是：企业文化关、销售信念关、形象礼仪关、接听电话关、约客关、开发客户关、前期介绍关、配套介绍关、户型介绍关、信赖关、摸底关、保值升值关、入市良机关、价位合理关、竞争对手比较关、成交关、排除异议关、专业知识关、打折关、高低层比较关、期房关、配合关、签合同关、客户服务关、转介绍关、按揭贷款关、套路关、对练关等 。 第9页/共11页 11 八、模拟实战对练 浩华地产售楼部培训时经常举办模拟实战对练。对练有助于克服紧张，发现不足，熟悉流程，强化对策，提高谈判成功率。对练的过程是集体学习的过程，也是发现人才的最佳场合。 对练分为专题对练和全程对练。专题对练是就某一具体问题进行深入细致的探讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统的培训。通过对练，秘书可以从中学习怎么接待客户，陪练者可以和客户换位思考，对练者可以从中体验谈客的流程、