商务谈判开局的方式.pdfVIP

一、 内容扩充 商务谈判开局的方式 （一）开局的方式 如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以 方主动提交洽谈方案，或者在对 方提交的方案基础上给予相应的答复。 方提交方案有以下几种方式： 1．提交 材料，不作口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。第一种情况是，本部门在谈判规则 的 下不可能有别的 。比如，本部门向 部门投标，这个 部门规定在裁定 的期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备把提交最初的 材料也作为 最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方一目了 然，只需回答“是”与“不是”，无须再作任何解释。既使需对对方所 交易条件进行 还价，还价的交易条件也必须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘 。 2 ．提交 材料，并作口头陈述 在会谈前将 材料提交给对方，这种方法有很多优点， 交易条件内容完整，能把 复杂的内容用详细的文字表达