客户开发的要素与过程.ppt

;客户开发要素篇;一、找准产品的独特卖点;二、充分的准备是成功的一般;三、甄别客户的真实需要;四、客户需要是否能实现; 产品的要求—— 是否符合客户的要求？ 选型因素—— 客户选型优先考虑的因素是什么？ 如价格、耗材成本、可靠性、易务便利、交货时间、付款条件、试机等等。;五、分析客户外部、内部的角色、权力的分工;六、正确推荐产品类型;七、克服客户的异议;八、关键人物接触策略;九、客户资料记录;客户开发过程篇;一、事先准备;二、让自己的情绪保持积极进取状态;??、与客户建立信赖感;四、了解客户的问题需求;五、提出解决方案并塑造产品的价值; （3）?了解客户思维模式。 A．? 配合型：看相同点应向大客户们的讲述成功销售经验， B． 同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同. C． 异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。 （4）??大客户脑子里的相法。 A．? 你是谁？ B． 我为什么听你讲？ C． 听你讲对我有何好处？ D．为什么我应该购买你的产品？购买产品的5——10大理由。 E． 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ F． 为什么你