旅行社和航空公司的关系.ppt

;一.航空公司客票分销渠道的现状; 长久以来，由于航空公司不能经济有效的分布其产品，导致其利用代理人分销系统使客户能够购买和了解航空公司的产品，在航空机票销售网络中有一种特殊的代理机构———旅行社 。 航空公司80％以上的销售量是通过销售代理商来完成的，航空公司主要的机票销售渠道之一也是通过旅行社向游客发售。旅行社帮助航空公司拓展市场、提高业务量的同时，也收取了大量佣金。在国内，据统计1995年至1997年，我国仅三家主要航空公司国航、东航、南航就向其代理人支付代理手续费分别为12．73亿元、13．96亿元、15．86亿元，3年合计支付代理手续费为42．54亿元。;1.分销渠道的类型 (1)代理人。航空公司的机票代理人分为一般代理人和旅行社两类。空运市场的代理商为航空公司销售客票并收取一定比例的佣金。旅行社不同于以机票转售为全部收益来源的一般代理，他的经营重点在旅游服务，同时还提供机票，旅馆，导购等其他服务，他们构成互补的关系，是旅行社争取客源的一个不可或缺的部分。;（2）直销网点。即航空公司越过代理人直接将机票销售给客户。 （3）电话销售。旅客可以通过电话查询航班、订票、更改或是取消订票、甚至咨询、申请特殊服务等。 ;2.渠道整合的必要性 目前，旅行社掌握的市场资源相对丰富，但其单纯的逐利行为往往导致市场混乱，且高额的佣金影响航空公司的经