目标客户定位(1).ppt

2 0 1 6 思维制胜 1 2 4 3 引言 目标客户定位分析 构建目标客户模型 结语 目录 CONTENTS 我怎么找不到客户？ 说了半天 客户怎么都不签约？ 1-1 调查结论 95% 5% 绝大多少伙伴都有这样的问题 这些伙伴都不打算做保险了 1-2 研讨 问题出在哪？ 1-3 分析 谁是真正的目标客户？ 目标客户的形象是什么样的？ 你如何描述你的目标客户？ 你的目标客户到底是谁？ 1-4 走出误区 卖点≠ 需求 目标客户定位 2-1 一个故事 美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”  一学员举手：“Sir，沟通能力！”  教官：“扯淡！”  另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”  教官：“放P！”  全班鸦雀无声，教官严肃道： “看清楚哪里才是真正的战场！” 2-2 目标客户定义和特征 定义：营销员根据公司产品的性质而设计的客户方向 特征： 1、客户对这类产品有迫切的需求； 2、客户有能力购买； 3、客户有符合购买要求的条件 2-3 目标客户定位1 ：从需求出发 圈定客户 假设现在你很渴，你到商店里必然要买的是？ 水 动机/需求 2-4 目标客户定位