房地产营销渠道策略(精).pptx

. 房地产经营与管理 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 本章内容： 房地产销售形式分析 沟通与促销组合 宣传与广告策略 房地产市场促销策略 第七章 房地产市场营销 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 本章要求： 了解物业代理的作用，沟通与促销组合的概念，宣传与广告策略 熟悉房地产定价技巧 掌握房地产定价方法 第八章 房地产市场营销 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 开发商自行销售 由于委托物业代理要支付相当于售价1%~3%的佣金（出售时），出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金，所以有时开发商愿意自行租售 委托物业代理 房地产市场上的经纪人或代理商通常被称为物业代理 物业代理的作用： 通过市场调查，了解潜在的市场需求，进行准确的市场定位 第一节 房地产销售形式分析 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 对潜在的投资置业人士有效引导 协助开发商最终实现投资收益目标 提供完善的购楼手续 帮助买卖双方进行融资安排 提高市场运行效率 物业代理形式： 联合代理于独家代理 买方代理、卖方代理和双重代理 首席代理和分代理 物业代理公司的运作 与业主合作 与客户合作 第一节 房地产销售形式分析 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 促销组合的含义 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、公关宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配， 市场促销组合主要由广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销等五种工具组成 请列举上述五种工具的具体形式 确定促销预算 百货业巨头约翰.华纳梅克说：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道是哪一半” 究竟花多少钱在促销项目上是最棘手的营销决策 第二节 沟通与促销组合 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 房地产开发商常用的沟通与促销手段 第二节 沟通与促销组合 广告 销售促进 公关 人员推销 直销 印刷广告与广播 电视广告 招贴广告 电影广告 售楼书 现场广告牌 视听材料 标志图形 展示会 交易会 折扣 低息贷款 以租代售 以旧换新 附送厨具 样板房展示 讲者报道参考材料 研讨会 捐赠公益事业 赞助 出版 标识宣传 公司期刊 销售展示 销售会议 上门服务 样品试用 商品目录 邮寄 电子营销 电话营销 电视购物 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 制定促销组合需考虑的因素 产品类型 推动与拉引策略 购买者的准备阶段 公司的市场地位 经济前景 第二节 沟通与促销组合 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 市场宣传策略 宣传的作用 宣传与赞助 广告的作用在于引起人们的注意，赞助则注重激发人们的认识 宣传的优势与特性 优势：广告能使公众留下难忘的印象 特性：高度真实感；没有防御 宣传策略 第三节 宣传与广告策略 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 确定宣传目标 选择宣传的信息与工具 实施宣传方案 评价宣传效果 广告策略 确定广告目标 确定广告预算 选择广告媒体 评估测定广告效果 第三节 宣传与广告策略 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 房地产市场宣传的主要手段 广告 旨在通过开发商直接，或通过开发商的物业代理间接地向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传 邮寄宣传品 发送售楼书 现场广告牌和广告围栏 楼盘推出庆典仪式 现场展示样板房 第三节 宣传与广告策略 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 房地产定价方法 成本导向定价 成本加成定价法。是指开发商按照所开发物业的成本加上一定百分比来制定房地产的销售价格 目标定价法。是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制定价格的一种方法 购买者导向定价 认识价值定价法。是指开发商根据购买者对物业的认识价值来制定价格的一种方法 价值定价法。要求价格对消费者来说，代表着物美价廉 第四节 房地产定价方法与策略 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 竞争导向定价 领导定价法 挑战定价法 随行就市定价法 房地产定价技巧 价格折扣与折让 期房折扣 现金折扣 数量折扣 职能折扣 第四节 房地产定价方法与策略 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 季节折扣 折让 心理定价 期望定价 尾数定价 吉祥数字定价 招徕定价 差别定价 顾客差别定价 形式差别定价 第四节 房地产定价方法与策略 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 地点差别定价 时间差别定价 产品组合定价 产品线定价 选择品定价 补充品定价 产品束定价 价格变动对顾客、竞争者的影响 第四节 房地产定价方法与策略 名师归纳综合总结@欢迎下载#可编辑！！！！！ . 房地产市场促销的类型与规模 房地产市场促销工作的类型 开发