高端客户销售方法.pptVIP

页眉 * 有效的倾听技巧 留心听取 不要打断 仔细想想从客户的立场出发客户在讲什么 在回答前停顿一秒种，换位思考，如果你是客户，听了之后会怎么想 记得做笔记（视情况而论）， ——简单原则：客户交待要办的事情做笔记，聊天，收集资料不能做笔记 没说出口的我都听得懂! 第三十页，共四十六页。 * 非口头交流的重要性 通常认为一开始的印象就可以形成90%的长期印象 在整个交流过程中，50%的交流是视觉交流 应避免以下事项： —手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。 —脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 —背：哈腰，弓背，不自信 —眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵略感。 —距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在120CM左右 第三十一页，共四十六页。 * 交流矩阵 微笑 得体的姿态 趣味表达 适度的目光交流 适当的音量 向前倾斜 消 极 的 快速表达 大声表达 体距过近 目光游离 积 极 的 不稳定的声音 防卫的动作 用嘴捂住嘴 过远的距离 消极的防卫 侵略性的攻击 第三十二页，共四十六页。 * 高端客户销售切入 出手时机的把握 对高端客户出手的心理状态 第三十三页，共四十六页