经销商培训材料.ppt

? 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 第三十一页，共六十六页。 ? 初选 拜访 了解 确定 合作 经销商选择工作流程 案例－张×领导 第三十二页，共六十六页。 ? 夫未战而妙算胜者，得算多也。 未战而算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为——谋定而后动。 一、知己知彼百战不怠 第三十三页，共六十六页。 ? 我们在哪里？ 对手在哪里？ 市场在哪里？ 一、知己知彼百战不怠 我们要到哪里去？ 第三十四页，共六十六页。 ? 充分利用机会拜访各渠道终端店 二、大范围撒网，小范围收获 确定准候选人 第三十五页，共六十六页。 ? 透彻了解同行业情况，减少资源浪费 三、减少失败率，提高命中率 第三十六页，共六十六页。 ? 锁定准经销商，并对侯选户进行深度访谈并评估 四、目标锁定 第三十七页，共六十六页。 ? 了解公司对新市场的投入计划 共商大计，促成合作 签定协议、开货，落实推广方案 五、促成合作 第三十八页，共六十六页。 ? 合作马上要开始了,首先开始的是谈判 第三十九页，共六十六页。 ? 顾虑抢先法——把经销商想说的话（顾虑） 从你的嘴里说出来！ 两种谈判技巧： 1、先入为主型 案例－赵×小品 第四十页，共六十六页。 ? 把你想说的话（主意） 从经销商嘴里说出来 把你自己的主意变成他的主意 自己的主意，总会用多三分力 多用问句，少用陈述句 2、主动倾听型 第四十一页，共六十六页。 ? 孙子兵法云：“兵去常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” 新客户合作意愿促进谈判原则 第四十二页，共六十六页。 ? 心中有数； 营造环境； 厚而不憨； 突出安全； 双向沟通。 第四十三页，共六十六页。 ? 你要做的是 做好充足准备 更多的谈判练习 全面的了解市场 第四十四页，共六十六页。 ? 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 第四十五页，共六十六页。 ? 现在,经销商已经落实了,那又如何实施我们的管理呢? 案例－济南×市场 第四十六页，共六十六页。 ? 1、经销商日常行为管理 2、经销商终端维护管理 3、经销商执行促销活动的管理 4、经销商进销存管理 5、经销商冲货管理 6、经销商费用兑现管理 第四十七页，共六十六页。 ? 现在,你可以管理经销商了,在管理之前,先回答几个问题: 第四十八页，共六十六页。 ? 1、 经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润?你该如何做到? 2、 我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？ 3、 我们在什么情况下会损害经销商的利益? 4、 经销商利益管理最重要的是什么?你会像关心我们的销量一样关心经销商的利润吗? 5、 你在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标了吗?有没有围绕这些目标制定相关的营销策略呢? 6、 在分析销售目标是否完成时，你也分析了经销商的利润目标是否完成了吗?你会把经销商经销我们的产品产生亏损视为耻辱吗? 第四十九页，共六十六页。 ? 如果你的答案是肯定的,那说明你已经总结了一条经营理论,那就是 ——满足经销商的需求就是满足自己 那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？ 第五十页，共六十六页。 ? 5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。 １、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。 2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。 3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同 努力去满足。 4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足； 需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。 第五十一页，共六十六页。 ? 经销商培训材料 华中营销公司 第一页，共六十六页。 ? 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 第二页，共六十六页。 ? 首先，我们要了解什么是经销商！ 问题 第三页，共六十六页。 ? 极左派： 观念1：厂家和代理/经销商之间是买卖关系 观念2：代理商仅仅是一个送货司机。 极右派： 观念1：代理/经销商是客户——客户就是上帝 观念2：客户管理就是做客情——做客情就是做江湖义气； ——酒量大销量就大； ——关系好销量就好。 错误的想法&行为