销售二手车怎么和客户沟通的销售技巧.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售二手车怎么和客户沟通的销售技巧 销售二手车怎么和客户沟通?销售二手车和客户沟通的方法有哪些?下面浪途营销库我整理了销售二手车和客户沟通的方法，供你阅读参考。  和客户沟通的方法一、建立客户信息库  要想清楚的知道有多少客户，以及能够更好的明确客户需求、细分客户、提升客户需求满意度，我们就必须建立自己的客户信息库，否则企业连客户有哪些、有什么车辆需求都搞不清楚，谈什么服务。  集少成多，及时记录  对于二手车企业来讲，并不是一线业务员才接触并记录客户，公司需要全员参与，分配特定的客户管理人员开展整理，并制定规定，让各岗位业务员及时将客户信息反应到客户管理员处整理，防止客户信息未能及时登记而流失，同时可以防止因人员流失而导致客户信息也跟着流失。  详细记录并及时完善客户信息  对于客户信息，有些客户因考虑到自己的隐私信息，前期接触，业务员无法获取客户的更多详细信息，这没有太大关系，待业务员与客户跟进后有新的详细信息时，需及时完善并提交公司信息库，对于客户需要记录的信息。  新客户：客户名称、联系电话、性别、生日、客户来源、客户级别、归属业务员、创立人、创立日期、客户状态、最近跟进日期、客户意向、备注信息(如客户爱好、家庭信息、特殊信息等);  老客户：对于老客户除了要有新客户基本信息外，还需增加成交车辆名称、成交日期、车牌号、上牌日期、交强险到期日、年审到期日，预计下次回访日期、其它备注(如客户爱好、家庭信息、特殊信息等);  和客户沟通的方法二、制定客户问题解决机制  当企业建立了客户信息库以后，就需要对数据信息充分的分析与跟进，这样信息才发挥出应有的价值，否则时间久之则可能成为“僵尸粉”，但如果我们还只停留在，由着业务员每个人按自己的单一的思路去跟进，那给客户的体验和产品感觉将会是各种各样，效果也自然不会很好(当然业务员有好的想法，可以采用)，所以就需要车商企业制定统一的跟进制度，对于客户的跟进，我们根据比较有名的‘漏斗原理“为开展每个环节详细说明。  对于业务员在客户跟进到成交每个环节中，比较重要的节点可以分为：员工记录客户量(包括各种渠道的客户)、及时跟进数量、客户到店量、客户成交量、老客户回访量、老客户再次成交或转介绍量、每环节客户战败量。  记录客户量  对于员工记录客户量信息来说，因企业网络宣传或营销宣传影响较大，同时也因不同业务人员关系圈不同有所区别，但企业可以要求，不管是线下客户还是网络联系客户，都要求业务员详细记录客户资料并限制当天提交给客户管理员(系统软件管理则可以由业务员自行登记)。  及时跟进客户量  业务员记录的客户信息后，需要及时跟进，并将跟进时客户的反应的车辆需求与爱好信息完善到客户信息库中，在这个环节企业可以制定指标，业务员有多少客户是因为没及时跟进而流失的，并与业务员的奖金挂勾。  客户到店量  对于客户跟进后能否到店，业务员将每位跟进的客户未能到店的原因，详细分析并记录到客户信息库中，同时企业需要定期(一月两次或一次)对战败客户(跟进后未能到店的客户)原因、以及到店客户反应的建议或问题开展分析，并找到合适的话术或解决方案。  客户成交量对于成交客户来说，也需要了解客户选择我们的原因开展简单的询问，同时对在此环节战败的客户、成交客户提及的问题和建议也要详细的分析，找到解决方案。  老客户回访量  企业及时对老客户开展回访和关心，可以促进客户与企业之间的感情，同时如果能够很好的解决老客户的问题，也会提升企业在客户心中的服务质量，因此企业需要为业务员制定，老客户需要多久回访关心一次，对于回访坚决不能只是生硬的发公司广告，一般是，客户生日(甚至家庭成员生日)关心、客户年审到期提醒、交强险到期提醒……  但我想说这些还只停留在客户维系很基本的层次，对于更深层次的客户关心，需要企业有着强大的客户信息库和业务员对客户超勤奋的关注，至于什么才是更深层次的关心，在次不做详细描述。  老客户再次购买和转介绍量  这个指标对于企业来说非常关键，这意味着老客户对我们的品牌到底有多强的信任感，只有非常信任你品牌的客户，才会愿意介绍给自己朋友，对于如此重要的环节，因此需要每月、每季度、每年定期分析老客户转介绍和再次购买数量，统计出老客户转化增长趋势，并对再次购买客户(或老客户介绍的客户)开展询问，找到企业吸引客户的核心优势，并继续提升，同时记录客户反应的建议与问题，逐步完善。