销售不得不知的：不同类型客户的应对销售技巧.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售不得不知的：不同类型客户的应对销售技巧 销售不得不知的：不同类型客户的应对销售技巧  唠叨型客户的应对技巧  相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得唠叨型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型客人，你至少有下面三种危机：  1，把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。  2，他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里可轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。  3，对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱，唠叨型客人为什么总是说个没完？  a.他天生就爱说话，能言善道。  b.寂寞太久，周围的人深知他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！  c.用喋喋不休的长篇大论来武装自己中断你的推销，使你无法得逞。  爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、评论或者东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是失足的自我主义者，你不防在他的言语中偶尔出言附和他，协助他今早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要防止的，否则，你不经心一句问话，可能又要引起他的口若悬河呢！其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握时机及时进攻，就能有些胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。  和气型客户应对技巧  和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们专心切表现出浓厚的兴趣听你讲解产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很跑钱的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的一件往往能立即使他们变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是得步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还是言之过早！和气型客人永远不会怀疑你的讲解，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的承受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他确实是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，终究还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不说什么严重的大问题。不过，最紧手到要算是第3者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事！眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是:只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢！  骄傲型客户应对技巧  骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好似别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，恨不得大家都把他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主管的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服帖帖的信服你，因为他们总有一套独特的看房，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他遍肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透露出的理论。暂且吧你自己忘记吧！钱王别喝他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论黑丝最无可救药的。惟有让他觉得你真心推崇他，他的自尊心一