网点经营方略通用课件.pptxVIP

银行保险部;课程大纲;网点经营的概念; 得网点者得天下 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的稀缺资源 渠道对网点经营绩效同样高度关注 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能、现有网点的持续经营权、新网点的获取、渠道关系的长期稳定发展。 ;※客户经理必备的基本素质：;课程大纲; 知己知彼，百战不殆，只有充分了解和认识网点的人和事，才能做到对症下药。;了解网点的工具 ——客户经理网点资源卡; 只有充分了解竞争对手的情况，在经营中才能做到扬长避短、主动出击。; 按时间段制定业务计划，确保做到日保周、周保月、月保季、季保半年、半年保全年。;3.网点沟通;3.网点沟通;※ 培训既是生产力，也是生产关系。 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题，因此在实际操作中必须通过培训和辅导来解决。 培训误区： 完全依赖专职讲师去讲——失去树立客户经理个人专业形象及沟通的机会 内容多，时间长——不顾网点人员的感受 培训要点： 形式——多样、轻松 内容——点到为止、专题专讲 时间——以银行网点需要而定;网点培训方式： ☆ 集中培训—展示专业形象 ☆ 网点培训—迅速切入的最佳时机 ☆ 日常培训—体现在日常辅导中 注意事项： ☆日常培训一定是建立在有效沟通基础之上，并将总结的经验传承到各网点柜员。 ☆通过培训拉近彼此的感情，取得对公司、个人的进一步认同和深层次的合作。 ☆对网点的培训不可能一步到位，必须持续培训。 ;※ 网点业务推动要经常化、持续化 ;※ 网点无小事 勿以善小而不为，网点日常事务处理情况体现了客户经理的个人素养、专业水平和其背后公司的品牌形象。琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度，而客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务达成。 网点日常事务主要内容： 单证配送 保单退保 续期催收 网点咨询、投诉网点布置 统一使用总公司下发的宣传资料 主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置??醒目，占据最显眼的位置。 及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁。 处理原则：高效、准确、坚持、改善;多元化服务营销方式;课程大纲;1、网点经营的关键时刻与关键动作 ☆ 当网点出第一单时 ——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 ;☆ 节日和特殊日子 ☆ 业务低落 ☆ 其他公司新产品出台 ☆ 第一次培训 ☆ 当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，此时 是彰显优质服务的好时机 ☆ 网点人员急需帮助时 ;2、“选择”的问题，选择网点，以点带面突围 进行全方位调研 有重点的选择网点突围 在最短的时间内强势启动 ;4、选择合理的时间： 最佳咨询时间：9时~11时为佳 最佳联络感情时间： 白天11~14时为佳 晚上17~20时为佳;5、注重售后服务 客户的需求变化要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想。 了解客户退保的真正原因，总结经验教训并推广。 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力。 ;6、注意自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮;合理利用资源