房产中介—客户需求篇.docVIP

实战培训Ⅲ——客户需求篇 ——杭州文业房地产代理有限公司 前言 客户需求管理是房产经纪人所必须掌握和娴熟运用的一门技巧。怎样挖掘客户的需求层次，将理论运用到实际工作中去，当你真实读懂我的文章时，你会发现客户需求管理不光是一门技巧，更是一门艺术。 以下的内容是我本人在从业期间的工作经验和总结，并通过管理学和市场营销学的角度加以解析，得出的理论描绘。文业不动产将着重于培养职工的内在涵养，进而提高职工的外在素质，因此，客户需求管理也是特别重要的一项培训内容。希望通过客户需求解析，让你们能体味到房产经纪行业的乐趣，更希望你们能够将理论结合实际，提高自己的业绩，不断地更上新的台阶。 . 目录 客户需求管理的内容3 第一步察看——让你学会阅人无数的诀要3 一、客户身份分类：3 第二步询问——帮你翻开与人交流的大门4 第三步解析——使你理解思考比做更重要5 一、需求三要素解析：5 二、客户需求分类：6 1、急需客户——急！重在房源6 2、潜在客户——耐！重在思考7 3、未来客户——拖！重在技巧8 4、不诚意客户——拒！重在歧视8 第四步选择——教你减少不必要的徒劳9 一、区分客户9 二、办理技巧9 . 客户需求管理的内容 自古以来，中医看病理论讲究“望、闻、问、切”，那么，关于房产经纪行业而言，客户需求管理也需要经历四个重点的步骤和程序，那就是“察看”、“询问”、“解析”和“选择”。 怎样领会