缘故客户的约访与面谈.ppt

缘故客户的约访与面谈 彭韶发·社区经理 教育背景：大专 职业背景：教师/保险代理人 全职宝健：2016年5月 主要荣誉：从事保险营销和管理工作20年，历任营销员、讲师、部门经理、支公司副总经理、总经理等职务。曾多次获得省级和全国销售、管理精英奖。 手机、微信3 缘故客户对直销职业生涯的意义 第 1 部分—— 4 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事直销工作了，他们会有什么反应？ 5 缘故客户的两种常见反应 6 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 7 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 8 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对直销的误解 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ 9 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 10 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对健康的正确认知（健康的意义与功用） 发现并强化缘故客户的健康需求 人人都需要健康 缘故也有健康需求，但不会碍于面子买产品，我们更不会让他碍于面子买产品。 11 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的健康需求 12 缘故客户的约访与面谈 第 2 部分—— 13 约访逻辑——客户分类 第一类： 支持你从事直销工作 不知道你做直销 第二类： 不支持你从事直销工作 14 业务员：***，您好！我是艾宝健，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。 第一类约见方式： 15 艾宝健：***，您好！我是艾宝健，接电话方便吗？ 客 户：…… 艾宝健：怎么？听你的意思是不希望我做直销？看来你对直销还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。 第二类约见方式： 16 一对一角色演练： 演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点 17 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备 18 约见缘故客户的顾虑： 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 19 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 面谈过程常犯错误： 20 面谈流程： 判断缘故客户对直销的认知程度 根据客户反应作出判断 21 判断缘故客户对直销的认知程度 寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入直销 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待直销的？（停顿，察颜观色） 22 根据客户反应作出判断 对没有异议的客户进行健康需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理 23 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！ 24 异议处理公式： 认同 + 反问 + 引导 25 认同的作用: 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护 认同 = 认输 认错 \ 26 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。 反问的作用： 27 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 引导的要点： 28 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的直销生涯充满快乐与成就感！ 29 异议处理示例1——你怎么去做直销了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得直销应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对直销本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对直销多了解没有坏处。(进入“三讲”) 30 示例2 ——直销是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗100年?什么东西可以骗国务院立法促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对直销本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对直销多了解没有坏处（进入“三讲”） 31 示例3—我买过了，不需要（我不需要） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买直销产品呢？ （那你为什么觉得不需要直销产品呢？） 引导：其实你这么说，好象对直销本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对直销多了解没有坏处。（进入“三讲”） 32 演练内容 -场景1：你怎