银行信贷员培训教材.ppt

三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧二：客户说还款方式麻烦 首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、一次性还款法等。 对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 （1）可以减少客户的利息支出； （2）可以减轻一次到期还本时的压力， （3）可以享受我行的免息政策； （4）切合客户的经营特点，帮助客户理财。 第二十八页，共五十五页。 三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧二：客户说还款方式麻烦 3个月内短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息还款法（对金额较大的，除非客户有销售周期性明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即使为短期贷款，仍建议使用等额本息还款法）；对贷款初期客户现金流入较少的，可推荐使用阶段性还款法； （5）还款便利：全国有3.6万个网点，遍布城乡，还款只需要事先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利。 第二十九页，共五十五页。 三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧三：客户觉得额度低 我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求； 先办理小额贷款，积累信誉度，之后村镇银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。 额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。 还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100万，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企业贷款，最高可贷500万元。 第三十页，共五十五页。 三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧四：客户觉得期限短 我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时间足够客户完成资金周转。 贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益； 贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息付出，降低成本，提高收益； 建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单； 如果客户有房产抵押，可使用我们的个人商务贷款，五年授信，循环使用。 第三十一页，共五十五页。 三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧五：客户说贷款太复杂 强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷款； 信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请； 可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加； 向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。 对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道。 第三十二页，共五十五页。 三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧六：客户排斥贷款调查 贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力； 信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要； 这也是双方建立信任关系的环节。信贷员可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行； 村镇银行河南分行已经有近30万户满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。 第三十三页，共五十五页。 询问何时可以贷款 询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。 询问一些关于银行的肯定问句，例如“邮储现在放了很多小额贷款是吗？” 让销售人员重复说明一些信息。 讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。 询问再贷款问题。 要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。 询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许） 三、营销流程—完成销售 客户准备申请贷款时发出的信号 第三十四页，共五十五页。 向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。 提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。 提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样？” 引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。 不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。 三、营销流程—完成销售 促使潜在客户做出申贷决定的技巧 第三十五页，共五十五页。 贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。 满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以： 建立并维护销售人员的良好声誉 建立销售人员、客户和银行之间的信任关系 获得再次销售和客户推荐的机会 三、营销流程