营销管理终端销售技巧.ppt

* 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 * 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 * * * * 分别说出其FAB * * 标准的呈现公式能对客户发挥最大的影响力 * 参考答案： 我认为咱们的X200能适合您，因为咱们的X200重量只有1.3公斤，而且续航时间大约能到10小时，不光能让您出差和旅行更轻松，而且你可以放心使用而不用老担心因为没电而影响你的工作，这个是你想要的电脑吗？ * * 北京话说“褒贬是买家” * 例：客户“这个电脑看起来好是好，就是价格太贵了” 处理方法： 1、您是指的价格贵吗？ 2、那你所说的价格贵是指的同样的配置我们比其他品牌要贵还是说我们同品牌同样的型号我们比其他地方贵呢？ 3、那除了价格问题以外，还有别的让你觉得不满意的地方吗？ 4、那如果是这样的话，从综合的投入成本来看，我认为我们的产品还是最划算的，因为我们的产品（F+B),现在再来看的话，你觉得满意吗？ * 蔑视语：我们这个是高端品牌，你买不起就不要买 烦躁语：你到底想不想买？ 否定语：这个型号没有赠品 商场不能没有的故事－天气 斗气语：你觉得XX笔记本电脑便宜那你就买XX * 用上医院看病的过程举例 * 产品、公司、顾客以外，我们认为自身更重要。 * * 这里的销售二字是名词，前面讲的是动词销售。 这些要求有硬件的，但软件的更重要。 * * 销售与客户交流的是什么？话题 话题一定是产品卖点吗？不一定 那大家除了产品知识以外还知道什么知识？很多 那些知识可以把这个客户聊高兴了呢？晕！！！ * 人----是一个门店里生命力与活力的源泉，先不谈成交，至少我们应该让客户喜欢上门，让他们真心的觉得到我们的门店来是一件快乐的事。 世上只有失败的事；没有失败的人！ 只想赢而不肯花时间准备如何去赢；是没有意义的！ * 用上医院看病的过程举例 相亲很重要啊 * * 建立轻松和融洽的氛围 建立“基本”的信任 * 因为永远没有机会再建第一印象 * * 顾客需要在20秒之内被关注 如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客点头微笑致意，并请其稍候 若顾客等待时间超过2分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区 我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的（新世纪：请随便看看、欢迎光临XXX，请随便看） 切勿冷淡或者太过热情 * 接近的要素： 头三十秒决定成败 热情要适度 打开客户的“防御之心” 产生信任感---引起注意---引起兴趣 先将自己销售出去（与客户的距离是由心的距离决定的，不是物理距离决定的） 足够的信任感能降低顾客购买压力 * * * 让学员总结进店客户类型 按照顾客讲话速度、喜欢用的词汇、关注方向加以分类。 * 按照顾客讲话速度、喜欢用的词汇、关注方向加以分类。 * 感性×慢：喜欢谈论家人、朋友、活动和其他个人信息 赞赏你花费时间发展个人关系或业务“友谊” 喜欢以口头方式面对面获取信息 不喜欢被人推着迅速做出决定 感性×快：喜欢以个人经历为蓝本讲述故事 将会花时间与你发展个人关系或业务“友谊” 不需要许多详尽的关键数据 倾向于主要根据个人关系迅速做出决定 理性×快：希望快速切中业务 对完成交易的关注高于成为你的朋友 可能询问许多问题；你感觉自己就像被“审问”一样 倾向于根据事实迅速做出决定 理性×慢：偏好谈论业务状况而不是闲聊 喜欢有许多备用数据 不喜欢被人推着迅速做出决定 倾向于在做出决定之前分析所有细节 * 这是我们举例了几种比较典型的购买动机。 * 便宜：快速找到目标产品及价位，快速决定是否成交 当客户提出价格不能被接受时，如何模糊客户所掌握的价格信息，利用用信息不对称产生利润。 功能：用偏技术的销售人员进行沟通，用体验和演示，摆脱价格纠缠，用高利润产品的功能来吸引，更换型号，产生利润 体验：查看打扮、穿着，赞扬客户的眼光及品味，可带来客观利润。 方便：建立信任最重要，报价要一步到位，不拖泥带水，可赠送促销品，替客户采购其他产品。 * * 用上医院看病的过程举例 * * 销售可以理解为发现并满足客户需求的过程，因此销售是围绕客户需求展开的 状况和方案是实的，需求和满意是虚的。 需求有时候也是能够被创造出来的，有时候那个需求客户不见得知道，而是销售编造的。 更高层次：冰山原理—有表象需求和深层需求之分 有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需