销售流程之顾客的购买风格.ppt

便宜：快速找到目标产品及价位，快速决定是否成交 当客户提出价格不能被接受时，如何模糊客户所掌握的价格信息，利用用信息不对称产生利润。 功能：用偏技术的销售人员进行沟通，用体验和演示，摆脱价格纠缠，用高利润产品的功能来吸引，更换型号，产生利润 体验：查看打扮、穿着，赞扬客户的眼光及品味，可带来客观利润。 方便：建立信任最重要，报价要一步到位，不拖泥带水，可赠送促销品，替客户采购其他产品。 * * 用上医院看病的过程举例 * * 销售可以理解为发现并满足客户需求的过程，因此销售是围绕客户需求展开的 状况和方案是实的，需求和满意是虚的。 需求有时候也是能够被创造出来的，有时候那个需求客户不见得知道，而是销售编造的。 更高层次：冰山原理—有表象需求和深层需求之分 有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会 准确说是想要的状况与现实状况之间的差距 * 有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会 * * * * * 通常提问要注意三点：提问内容、提问时机、提问方式。 此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。 恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 强调：能不能第一个问题就问 How Much 需求6问 What 用途（主要、次要） Who 使用者 Where 使用环境 When 采购周期 How 以往使用经验 How much 预算 * * * * 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 * 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 * * * * 分别说出其FAB * * 标准的呈现公式能对客户发挥最大的影响力 * 参考答案： 我认为咱们的X200能适合您，因为咱们的X200重量只有1.3公斤，而且续航时间大约能到10小时，不光能让您出差和旅行更轻松，而且你可以放心使用而不用老担心因为没电而影响你的工作，这个是你想要的电脑吗？ * * 北京话说“褒贬是买家” * 例：客户“这个电脑看起来好是好，就是价格太贵了” 处理方法： 1、您是指的价格贵吗？ 2、那你所说的价格贵是指的同样的配置我们比其他品牌要贵还是说我们同品牌同样的型号我们比其他地方贵呢？ 3、那除了价格问题以外，还有别的让你觉得不满意的地方吗？ 4、那如果是这样的话，从综合的投入成本来看，我认为我们的产品还是最划算的，因为我们的产品（F+B),现在再来看的话，你觉得满意吗？ * 蔑视语：我们这个是高端品牌，你买不起就不要买 烦躁语：你到底想不想买？ 否定语：这个型号没有赠品 商场不能没有的故事－天气 斗气语：你觉得XX笔记本电脑便宜那你就买XX * 用上医院看病的过程举例 * 10大销售技能 第一百一十三页，共一百一十六页。 谢谢！ 第一百一十四页，共一百一十六页。 谢 谢 ******* ***** * 第一百一十五页，共一百一十六页。 内容总结 终端销售技巧（初稿）。“通常与自己最相似的人最容易被自己接受”。M： Money－－－是谁有“金钱”。A： Authority－－是谁有“决定权”。N： Need－－－－是谁有“需求”。成功者与不成功者最主要的差别是什么呢。分析需求——询问练习3。您如果不了解客户的期望，您很可能会一无所获。分析需求——倾听技巧。分析需求——“主动”倾听。分析需求——要避免的。好处：指顾客使用产品时所得到的好处。呈现价值——FABE。呈现价值——FABE练习。主张＋特征＋益处＋确认。呈现价值——体验与演示。呈现价值——体验的要点。误解：某种原因造成的误解。缺点：产品或服务的真实缺点。将客户重心转移到能满足其需求的主要利益上，用利益淡化缺点。谢谢 第一百一十六页，共一百一十六页。 本课程课时8h。 培训课程设计时的三要素（3P）:Purpose(目的）Process(过程）Payoff(收益） 在每场培训开始的时候讲师和学员都要清楚3P 通过本课程的学习，我们希望达到的目的： 为一线销售建立良好的心态、加深对销售本质的认识、掌握专业的销售技能 过程：我们从认识销售流程开始，细分每个流程中的要点，掌握各流程中的技巧、结合有针对性的现场演练、加深销售对死板内容的了解。 收益：提高与客户沟通的能力、提高成交率和毛利率、最终提升业绩 * * 建议讲师让学员分别写出他所认为的销售流程