项目销售与管理技巧学员教材.ppt

决策过程定位分析步骤 a.组织结构图定位 拿到客户组织结构图 确定各人员定位 b.确定相关人员职责 决策单元职责是什么 A审批/E评估/U使用/P采购 c.了解其决策的力量 影响力各不相同（54321） 上升/保持/下降 d.他们对我司态度 良师/联盟/中立/不支持/反对 ++ + = - - - e.了解其情感性需求 S安全/P优越/C方便/I独立/So社交 f.分析接触密度 没有/很少/经常/密切 g.分析其内部人际 客户间的内部关系 ?? h.采取相应动作 做相关工作，赢取支持度 第三十一页，共七十九页。 a._______（Organisational Structure） 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ 第三十二页，共七十九页。 b._________（DMU）的职责 解释说明 A 审批者 作最后决定，就算所有人认可，他都可以说“否” 问：这对您的业务有何影响，有兴趣听到成本降低/质量提高等实质利益 E 分析/评估者 从技术方面作分析和评估，通常是第一号接触人物，可阻止您的销售但不最后决定因素， 问：是否是我需要规格（尺寸/各项技术指标） U 使用者 使用购买后的产品或对产品直接负责，通常是引起购买的意图或流程 问：用的方便与否，管不管用 P 采购者 从商业方面评估供应商和报价，对广泛的问题理解有限，目标性极强 问：是否适合采购政策，是否是最好的交易？ 第三十三页，共七十九页。 决策过程中的决策单元分析 A 审批者 E 评估/分析者 U 使用者 P 采购者 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 第三十四页，共七十九页。 c.决策过程中的______分析(总经理/太太,决策者/上司) 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 5 我行我素 4 巨大影响 3 一些影响 2 很少影响 1 没有影响 增加 减低 稳定 第三十五页，共七十九页。 d.决策单元的_______ 良师益友 ++ 会主动通知您会见谁，谈什么，关注什么，进度，过程，提供一切可帮助您的信息 非常相信您和您的报价，或与您有过成功的经验 对您公司非常有信心，不管是内部还是外部 联盟 + 如请求，会提供必要的帮助 可能会宣传您的方案 中立 = 没有意见，或因内部政治原因，保持中立 或相信两家或以上供应商保持平衡，没有偏向 不支持 - 如被问及，会表示担心/担忧 此意见可偏向您或您的竞争对手 反对 -- 和您作对，或反对您的报价，或非常货币竞争对手 可能有个人，商业或技术上的目的动机 第三十六页，共七十九页。 决策单元的支持态度 ++ 良师益友 + 联盟 = 中立 - 不支持 -- 反对 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = - + = + 第三十七页，共七十九页。 e.决策单元的“___________”需求 S 安全感 天生小心，需要证明/参考/验证/保证，寻求他人意见 担心困难情况/处境，如有问题发生对他或公司有很大的影响 P 优越感 天生的冒险，先锋；非常自信，向往成功 喜欢第一和最先，独一无二，决断快但通常独断专行 C 方便性 希望节省时间或精力，向往“轻松” 追求效率与可靠性 I 独立性 希望与众不同，讨厌“羊群心理” 天生的或政治的因素 So社交性 享受社交 被人看重与恭维，偏向人际关系 第三十八页，共七十九页。 决策单元的“感性”/“情感”需求 S 安全感 P 优越感 C 方便性 I 独立性 So 社交性 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = - + = + S S So P C So I C 第三十九页，共七十九页。 f.谁，与决策单元的_________ 没有 很少 经常 密切 技术经理 销售总监 销售总监 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = - + = + S S So P I C 销售总监 策划经理 销售总监 客户服务 C So 第四十页，共七十九页。 g.决策单元的_______（能明确作标记