成功战略销售方案.pptVIP

客户拜访的种类 电话拜访 陌生拜访 熟悉拜访 需求拜访 维系拜访 公关拜访 第十八页，共五十九页。 客户拜访的要点 拜访目的 针对拜访目的的准备 找到合适的人 设计拜访的空间环境——找个能谈事的地方 针对拜访预计时间 针对时间设计话束 第十九页，共五十九页。 电话拜访 电话销售可行么？ 电话拜访是收集客户资源建立客户联络的手段 电话拜访的种类 主叫拜访 被叫拜访 第二十页，共五十九页。 成交的机遇——销售的展开 第二十一页，共五十九页。 创造和把握销售展开的机会 什么时候是销售展开的机会呢？ 客户有明显的成交意图 明显成交意图的信号： 询问产品细节 反复主动约见 对服务细节的关注 直接提出合作意向 反复协商价格 客户本身对产品产生兴趣 客户不排斥你的存在 客户针对你的业务提出问题 第二十二页，共五十九页。 如何创造销售展开的机会？（一） 销售中的引导 引导客户产生成交意图的几个主要方法 1．“无声胜有声” 2．“紧俏观念” 3．“关键案例” 4．“竞争刺激” 5．“模拟成交” 6．“关系销售” 7．“开门见山” 第二十三页，共五十九页。 如何创造销售展开的机会？（二） 销售引导当中需要注意的问题 必须让你的客户完全的了解你的产品与服务 了解你的竞争对手的动态 销售是动态的 弱势竞争的时候往往需要我们付出比竞争对手更多的努力 1+12 1