销售技巧配套教材课件完整版电子教案.pptx

;;PART 01 何为销售;一、销售的发展演进;二、什么是销售;PART 02 不同行业的销售差别;１．汽车;２．教育;３．中小企业;４．大企业;PART 03 销售方法论;一、销售方法本地化;二、常见的销售方法;（二）产品型销售;（三）顾问型销售;（四）解决方案型销售;解决方案型销售流程;（五）价值型销售;价值型销售流程;PART 04 销售人员的八大工作事项;销售人员八大工作事项;（一）销售知识储备;（二）圈定客户;（三）拜访客户;（四）成功签约;（五）服务客户;（六）收款催款;（七）客户管理;（八）商务礼仪;PART 05 销售原则;;PART 06 销售职业魅力及发展通路;（一）销售工作的职业魅力;（二）销售人员的发展通路;;PART 01 行业企业知识;案例分享;（一）了解行业;（二）了解自己的企业;（三）获取行业、企业信息的途径;PART 02 了解企业销售策略和相关法律法规;（一）了解企业的销售策略;２．销售支持政策;（二）了解相关的法律法规;PART 03 做到知己知彼;（一）了解本企业的产品;产品解析表;获取本企业产品知识的渠道;（二）了解竞争对手;（三）了解终端客户;（１）认识过程。;（２）情绪过程。 （３）意志过程。;２．购买决策过程的５个阶段;PART 04 销售人员必备的心态、习惯和工作效率;（一）心态是决定销售成败的关键;（二）习惯决定销售业绩;（三）提高工作效率;（四）为创造新价值而 “对标”学习的方法;（五）销售人员如何永保积极心态;PART 05 注重形象，掌握商务礼仪;（一）形象礼仪;２．销售人员的仪表礼仪;（２）男士的着装礼仪。;（３）女士的着装礼仪。;２）女士着装的禁忌。 ①过分时髦。 ②过分暴露 ③过分正式 ④过分潇洒 ⑤过分可爱;３．销售人员的仪态礼仪;（２）站姿 １）挺胸收腹抬头。 ２）下颌微收，双眼平视，视线与眼睛同高，眼看前方１米左右。 ３）站立时，应注意身体的轻松自然，手臂自然下垂，肩膀既不要向前扭，也不要向 后扭，更不能抬肩，要保持平衡。 ４）注意双手的位置。没有文件时，左手轻轻叠放在右手背上，双手轻靠在腰下，或 者双手轻放身体两侧。５）注意两脚的??置。;（３）走姿 保持优雅的走姿有如下四句口诀：“以胸领动肩轴摆，提髋提 膝小迈步，跟落掌接趾推送，双眼平视背放松。”;（二）商务礼仪;２．眼神礼仪 （１）与新客户谈话时的眼神礼仪。眼睛看着对方眼睛或嘴巴的 “三角区”，标准注视 时间是交谈时间的３０％～６０％，这叫 “社交注视”。 （２）眼睛注视对方的时间长度。 １）不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。 ２）眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的６０％，属于超时注视，一般使用这种眼 神 看人是失礼的。 ３）眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的３０％，属于低时注视，一般也是失礼的注视。 （３）眼睛转动的速度。眼睛转动的速度不要太快或太慢。 （４）要恰当使用亲密注视。和较为亲近的客户谈话时，可恰当地使用亲密注视。;３．名片礼仪;４．握手礼仪 握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意；握 手时不可用力过大，也不宜软弱无力，以稍用力为宜。 与众人握手，一般应按从近 （身边）到远的顺序分别进行，不能隔着一个或几个人去 握另一个人的手。 与年长于己者或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的 手，以示尊敬。 与女子握手，一般只应握其手指部分。 与主人、年长者、身份高于己者以 及女子见面，一般应等对方伸出手后再与之握手。 男子握手应脱去手套。;５．电话礼仪;６．距离礼仪;;PART 01 制定客户开发目标和计划;一、确定工作目标;目标定位与衡量;二、目标分解;三、制定工作计划;四、客户开发计划的制定;PART 02 寻找精准客户;精准客户必须符合以下三大特征。;PART 03 开发客户的路径;PART 04 收集潜在客户信息;一、收集客户资料的内容;二、每类资料能够解决的问题;三、潜在客户资料表;PART 05 典型客户开发的技巧;一、第三方转介绍;二、利用孤儿客户;（三）集簇型客户;（四）联动策略;（五）市场活动;（六）从产品的更新换代中发现客户;项目四客户开发;PART 01 客户约见;一、约见客户的准备;约见准备工作表;;二、约见方法;３．电子邮件约见法;;三、高效约见的五个步骤;四、应对约见失败的策略技巧;PART 02 客户拜访;（一）拜访客户前的准备;３．提前与客户约好拜访时间 一般来说，上午９点到１０点、下午２点到３点之间是 非常适合拜访客户的时间。 ;５．销售目标和计划的准备 客