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3、 圈层活动主题方向定位 圈层活动以挖掘及整合圈层资源为主， 在有限的资源条件下，重点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动组织。 原则上针对精准客群组织圈层活动为小众活动，若参与人数较多，活动后需分批进行多次挖掘。 圈层活动占销售中心整体活动量的80%，要求多场次、低成本、高质量、个性化。 3.1 圈层活动要求 别墅类活动——侧重于定制性、精准性、策划性，具备点 对点沟通特征。 3.2 不同产品类型的圈层活动特征 洋房类活动——聚众性，圈层覆盖范围大，侧重于文化传 播和事件传播，持续性强，多人参与。 确定活动铺排 通过产品性分析、客群分析，结合线上广告铺排，确定各 个营销节点的活动主题方向、活动数量比例 4、策略制定案例： 案例背景： 城市背景：项目位于某一线城市，有一定的文化底蕴且对传统风俗较为重视。当地居民收入水平较高且对子女教育较为重视，城市内有多所全国知名的综合性大学。当地人普遍喜欢茗茶、相声等。 项目区位：项目距市中心约60公里，周边仅有一条公交线路与市区相连，无其他市政配套。距离项目约15分钟车程为国家重点支持的经济开发区，已有多家世界500强企业进驻。 项目情况：项目首期货量，别墅共700套，洋房150套。项目自身配套有商业街、超市、酒店、学校等。 别墅为主、 洋房为辅 开发当地较为富裕阶层 如：政府高官、企事业单位高管、私营业主 项目定位高尚 居住社区 选取城市中较有地位阶层 如：教育、医疗、媒体、名人等 周边国家级 新区 精准定位高素质人群 如：世界500强高管、开发区企业主等 产品性分析： 客群分析： 产品性分析 + 项目定位 富裕 有地位 高素质 客群分析 客群分析： 客群 分析 客户分析： 户主具有一定社会地位，重视生活品质、孩子教育、父母养老，好面子，有固定圈子，拥有至少一个高端爱好。 年龄结构： 夫妻30岁以上，孩子5-10岁，父母55岁以上。 客户亲友分析： 配偶拥有较多家庭背景相近的女性朋友，喜欢养生美容、教育、奢侈品、棋牌等。 家庭结构分析： 三口之家+父母 、主题设置： 别墅主题 品鉴、表演、棋牌、美容美体、私密谈话场所、电影/KTV、健身、私宴等。 销售中心主题 大型表演、亲子活动等。 商业街主题 酒吧、户外烧烤、游园活动等。 二、摘牌 至 示范区开放 首批圈层客户开发 媒体采风 圈层客户拓展 摘牌 至 示范区开放 种子圈层客 户持续开发 通过圈层活动拓 展种子圈层人脉 客户拓展重点 种子圈层 客户储备 1、首批圈层客户开发：利用现有资源，找到首批种子圈层 首批圈层客户开发 已成交业主 兄弟楼盘 销售顾问 自身资源 项目部 酒店 物业 采购部 球会 学校 财务部 广告公司 租赁公司 各类商家 合作媒体 合作银行 政府相关部门 顾问资源类 横向部门类 合作单位类 媒体政府银行类 业主关系类 意见领袖支持 影响其所在圈层，提供人脉资源 媒体支持 资源返还、媒体关键人物人脉 媒体本身就是一个圈层 重点客户支持 客户自身人脉 意见领袖 拥有较广的人脉网，具有很强的号召力 媒体关键人物 主编、首席记者、编辑等 除房产板块，还需邀请其他较受欢迎板块 重点圈层客户 政府官员、行业领袖、金牌业主、商会会长 媒体采风 2、媒体采风：充分利用媒体资源，持续开发新的种子圈层客户 3、圈层客户拓展：圈层客户人脉“二次”挖掘 新圈层客户拓展 圈层客户再开发 圈层客户拓展 双月圈层预算申请 预算系统分配 系统活动计划申请 系统活动审批 活动执行 系统活动验收 费用报销 圈层客户数据 圈层活动数据 预算申请 圈层活动举办 圈层数据录入 三、日常销售阶段 活动申请 01 活动执行 02 活动验收 03 项目在摘牌后15天开始开展圈层活动 活动报销 04 1、活动申请 10% 20% 50% 70% 书画 古董 名车 红酒 针对已拓展到圈层客户的喜好、工作性质、家庭结构等，进行圈层活动的申请：如客户喜爱红酒，可结合项目周边资源举办红洒品鉴会。 不追求高费用活动，尽量使用现有资源，以低费用高效益为原则，如：节日赠送公司月饼，借此打开圈层关系，加深与客户感情。 1、活动执行 在圈层活动过程中，要对活动及自我充满信心，言行举止大方得体：如举办红洒品鉴会，在举办前学习红酒文化，了解红酒基本知识，如拿酒杯手势、倒酒技巧等，多参与客户间的交流，与客户拉近距离。 在举办活动时多注意细节性的工作，如红酒活动入场时为每位客户戴上手花，显得活动高端大气，在活动过程中与客户沟通不要过多推销产品，顺着客户的话题逐渐带入