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成功的销售人员应具备的销售素养 销售作为企业经营的最后环节，是检验企业能否顺利发展的最后一关，销售部门成员的作用显而易见，如何促进销售目标的实现呢？华恒智信分析员根据多年从事人力资源咨询服务的经验，认为您应该从销售部门人员的基本素质能力出发，提供应有的工作岗位以及相应 的工作规范说明。 销售人员能否完成其销售任务以及个人特征、教育程度以及能力态度息息相关，而且不同性质的销售人员的要求是存在一定的区别的，为此，华恒智信为您提供具有参考价值的销售人员应该具有的要求。 销售人员个人特征。 销售人员完成各项任务，需要具有对个方面的个性特征。销售人员个性特征 销售人员任务 确定未来客户需求 说明产品如何配合客户要求 获得未来客户合约 答复反对意见 激烈竞争下的销售 个性要求 创造力、分析力、想象力、机智、想象力语言能力、文字能力知识渊博、热情 说服能力、机智、胆识、坚定信心、知识、机智、体谅 持久、进取、信心 每日清单、计划、货款的例行报告 调理、严谨、诚实 通过访问与服务引起客户好感 友善、亲和、乐于助人 销售人员的态度能力。 销售人员的态度能力 项目 特征意义积极性 面临新事物、难题时能进去地加以处理协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与他人合作 销售人员的态度能力 项目 特征意义 积极性 面临新事物、难题时能进去地加以处理 协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与他人合作慎重性 有计划地进行工作，考虑深远，态度沉着 责任感 表里如一，热诚的完成任务 自我信赖性 人群中不胆怯。自信应对工作。 领导性 领导影响别人，令人相随，待人积极不屈从共感性 体谅他人，在心意上与人契合 活跃性 充沛的体力，积极活泼的热衷于工作思考性 对事情深思熟虑 规律性 成熟、遵守社会规范、职业道德与伦理准则情感稳定性 心情豁达、处事冷静、喜怒不形于色 顺从性 以谦虚的态度接纳优越者 考评标志与度量结构考评指标 考评标志与度量 结构 考评指标 不合格 (1---0 分) 工作积极性 应付性工作， 缺乏积极性 素质结构 责任心 合格 （2 分） 有时工作热情但不持久 设计自身利益时，关心企业销 售状况 中 （3 分） 良 （4 分） 能自觉工 作 工作积极 热情 优 （5 分） 在任何情况下， 都能保持高度 工作热情 对企业销售 情况漠不关心，没有责任 心 能被动完 成企业分配的销售任务 顾客问及产品缺点时，能如实 回答 主动认真 完成企业分配的任 务 积极超额完成 销售任务，与企业共命运 真诚度 为推销产品 不择手段，以次充好 夸大优点， 不谈缺点 客观、实际 地介绍产品 知识结构 对产品的了 解程度 不来了解产 品性能 对产品一 知半解 对产品情 况大部分了解 较全面了 解产品性能 充分为顾客着 想，推荐适合的产品，获得顾客的信任 全面熟悉和了解情况，并有大量与产品相关 的知识 自主性 独立判断，有计划地处理工作 不同性质销售工作的素质要求。 提到不同性质的销售工作不得不涉及到销售人员职务分类。 ·巡回协助推销员：准许你固定客户路线协助促销，如厂家代表。 ·技术性推销员：能提供高级技术专门服务，如电脑、复印机业务代表。 ·同业推销员：为上、下游厂商客户服务的代表，如经销商、批发商的业务代表。 ·新业务推销员：不确定地寻找产品的使用者，如图书、房地产的业务代表。 不同性质的销售工作素质要求不同性质的销售工作，对需求人才的标准相类似，在挑选销售人才之前，销售主管必须就工作性质设定选用标准，如果没有标准，录用的人不符合工作的需要，就会造成销售人员的高流动率、挫折感或缺乏挑战等管理问题。 不同性质的销售工作素质要求 职务 经历 客户关系 技术本领 工作压力及挑战 年资年纪 巡回协助 中等经历 密切 中等 稳定 小体力强 技术性 中高等教育 密切 专业训练技术 竞争激烈 中等 同业 老成练达 能建交情 不重要 轻、固定 大 新业务 成熟、有个性 未必建交 勤劳、说服力 高、抗压 不限定 销售人员的的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同 时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务， 而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩，在绩效考核中获胜，成为一个优秀 的销售人员，促进自身销售目标的实现。 附：某公司对其销售人员绩效考评指标表 文化程度中专以下的 文化程度 中专以下的 知识水平 大学毕业以上 或相当于同等学历的知识水平 口头表达能 力 讲话含糊不 清，意思不清楚 基本上能 表达意思， 但缺乏条 理 辞能达意， 简明扼要，具有抓住要点， 有一定条 出色的谈话技语言简练 理性 巧